上海城市的快速發(fā)展，人均經(jīng)濟(jì)收入水平的日益提高，上海房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，為家用中央空調(diào)發(fā)展提供了良好契機(jī)。近年來，上海家用中央空調(diào)需求量的增長率每年都超過了50%。自從去年5月上海房產(chǎn)部門作出了“在全裝修的住宅中推廣使用家用中央空調(diào)”的決定，并在房產(chǎn)部門推薦了一批家用中央空調(diào)機(jī)組后，在中高檔全裝修樓盤與別墅豪宅中，以健康、舒適、節(jié)能為目標(biāo)的家用中央空調(diào)的需求量隨之增大。在一些中高檔樓盤、別墅豪宅銷售與裝潢裝修中，有關(guān)房產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、裝潢公司竭力推薦業(yè)主使用家用中央空調(diào)。在此看來，家用中央空調(diào)規(guī)模化開始進(jìn)入上海家庭。
    在這樣大好形勢下，家用中央空調(diào)既然飛速發(fā)展，那么其零售量也應(yīng)隨之同步快速增長，然而事實(shí)上卻并非如此，據(jù)上海有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，上海家用中央空調(diào)去年總銷量同比增長63.6%，但零售同比增長率僅為21.7%，據(jù)一些調(diào)查公司調(diào)查，家用中央空調(diào)的銷售，商場零售額僅占去年家用中央空調(diào)總象量的27%。也有的調(diào)查公司調(diào)查顯示家用中央空調(diào)商場零售額為總銷量的31.6%，無論哪個公司的調(diào)查數(shù)據(jù)都表明家用中央空調(diào)的零售明顯滯后于整個家用中央空調(diào)的銷售增長速度。
    家用中央空調(diào)零售增幅為什么這樣緩慢?
    我們先來分析一下目前上海家用中央空調(diào)的銷售渠道。家用中央空調(diào)銷售渠道大體上有以下四方面：(1)商店?duì)I銷；(2)生產(chǎn)企業(yè)營銷；(3)家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷；(4)房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司等兼營銷。我們依次淺析一下這四方面銷售渠道情況。
    (1)商店?duì)I銷：商店?duì)I銷是家用中央空調(diào)零售的主要陣地，商店如果細(xì)分一下，大體可分為：大型家電連鎖店、專賣店(特約經(jīng)銷商)、一般家電商店。這里，單一品牌的專賣店(特約經(jīng)銷商)是家用中央空調(diào)零售的主力軍。因?yàn)檫@些商店絕大部分營業(yè)員接受過經(jīng)銷品牌企業(yè)的培訓(xùn)，對家用中央空調(diào)的類型、特點(diǎn)有所了解。因此經(jīng)銷起來得心應(yīng)手。大型家電連鎖店，有家用中央空調(diào)銷售專柜，和專賣店一樣，營業(yè)員接受過培訓(xùn)，對家用中央空調(diào)性能比較熟悉，有些單一品牌的專賣店和大型家電連鎖店，還擁有家用中央空調(diào)設(shè)計(jì)安裝施工調(diào)試隊(duì)伍，其中一些單位還取得家用中央空調(diào)設(shè)計(jì)安裝專業(yè)資質(zhì)，對家用中央空調(diào)從銷售到安裝調(diào)試都能解決，博得顧客歡心，大部分生意就可成交，至于一般家電商店、工貿(mào)商行，本來以經(jīng)銷房間空調(diào)器(家用空調(diào))為主，由于生意不大好做，現(xiàn)在隨著潮流經(jīng)銷家用中央空調(diào)，在銷售方法上還是采用經(jīng)銷房間空調(diào)器一套辦法，打“價格戰(zhàn)”比較內(nèi)行，對家用中央空調(diào)知之甚少，家用中央空調(diào)和房間空調(diào)器相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?風(fēng)管機(jī)、冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別，對于這些家用中央空調(diào)基本知識都說不清道不明白，顧客如何來選購呢?幾萬元一套的家用中央空調(diào)生意就難做了。
    (2)生產(chǎn)企業(yè)營銷，家用中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)可分為：專門生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)、大型中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)兼生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)；房間空調(diào)器生產(chǎn)企業(yè)兼生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)。由于這些企業(yè)在進(jìn)入家用中央空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域時背景、觀念、側(cè)重點(diǎn)各不相同，因此對于家用中央空調(diào)的銷售渠道看法不一樣，專門生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)和大型中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)兼生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)，一般著重房產(chǎn)業(yè)招投標(biāo)，來獲取整個樓盤。高檔住宅及別墅的家用中央空調(diào)的工項(xiàng)項(xiàng)目，對于零售，則通過自己銷售網(wǎng)絡(luò)，專賣店(特約經(jīng)銷商)進(jìn)行，這些生產(chǎn)企業(yè)重視對銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)。有些自己還擁有家用中央空調(diào)設(shè)計(jì)安裝施工隊(duì)伍，因此在銷售時能為顧客出謀劃策，根據(jù)不同房型做出相應(yīng)安裝施工方案。這是零售中不可忽視的一支力量，由生產(chǎn)房間空調(diào)器兼生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)，雖然重視產(chǎn)品的零售，但其零售業(yè)務(wù)一般交由商店進(jìn)行，其銷售理念一般還是原來銷售房間空調(diào)器一套辦法，不重視銷售人員的素質(zhì)提高，沒有向銷售人員傳授家用中央空調(diào)的一些基本知識，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。
    (3)家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷：具有家用中央空調(diào)專業(yè)知識，并具有設(shè)計(jì)安裝施工技術(shù)力量，很多家用中央空調(diào)安裝公司已獲得專業(yè)資質(zhì)，這樣的公司從銷售到安裝施工“一條龍”服務(wù)，使用戶省卻了許多麻煩，在家用中央空調(diào)銷售時具有很大優(yōu)勢，只是其營銷業(yè)績一般未統(tǒng)計(jì)在零售量中。
    (4)房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢裝飾公司、物業(yè)公司等兼營銷：雖然這些企業(yè)未必對家用中央空調(diào)有多深的了解，但是憑藉他們所處的位置，在銷售家用中央空調(diào)時，各有一定優(yōu)勢，因此銷售額非?？捎^，當(dāng)然這部分營銷業(yè)績一般也不計(jì)入零售量中。
    綜上所述，家用中央空調(diào)的營銷渠道雖然有四大類，但是家用中央空調(diào)的零售陣地主要還是在商店、家用中央空調(diào)畢竟和房間空調(diào)器有所不同，具有自己的特點(diǎn)，要提高家用中央空調(diào)零售額，s*要任務(wù)要提高其營銷人員的素質(zhì)，加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，使他們對家用中央空調(diào)基本原理、型式和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)有所了解，并能初步掌握家用中央空調(diào)配置方法，與此同時，家用中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視商店零售這塊陣地，在商店內(nèi)設(shè)置一些宣傳欄，做一些家用中央空調(diào)流程模型，有條件的話，帶領(lǐng)消費(fèi)者參觀一些樣板房，舉辦一些知識講座，進(jìn)一步普及家用中央空調(diào)知識。
    特別要注意的是，要進(jìn)一步提高家用中央空調(diào)的服務(wù)質(zhì)量，家用中央空調(diào)初投資較高，其技術(shù)含量要求高，做好家用中央空調(diào)安裝服務(wù)工作，不僅使家用中央空調(diào)正常運(yùn)行，充分發(fā)揮其特點(diǎn)，而且為其找來潛在用戶，這樣才能提高家用中央空調(diào)包括零售在內(nèi)的銷售額、使家用中央空調(diào)盡快進(jìn)入千家萬戶。