編者按：在與中央空調(diào)一線銷售人員的交流中，筆者曾不止一次的聽到這樣的感嘆：“中央空調(diào)銷售難做，做銷售的太累了！做技術(shù)的人看到我們賺的錢多心里就不平衡，但是他們哪里知道我們的辛酸？如果我有技術(shù)專長，我倒更愿意去做技術(shù)，而不是做銷售?！?
    的確，以走工程路線為主的中央空調(diào)銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質(zhì)量與價(jià)格很多時(shí)候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術(shù)出身的銷售工程師感到手足無措。
    所謂會(huì)者不難，中央空調(diào)銷售的難做可能正是因?yàn)槲覀儧]有掌握正確的方法。中央空調(diào)的營銷還是有很多的技巧可循的。事實(shí)上我們也看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調(diào)銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標(biāo)，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的中央空調(diào)銷售的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，希望對(duì)廣大奮戰(zhàn)或者準(zhǔn)備奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會(huì)有所裨益。 如何尋找大型中央空調(diào)項(xiàng)目？
    1、了解該市有幾個(gè)區(qū)、縣, 分別是什么, 經(jīng)濟(jì)z*強(qiáng)的區(qū)縣是哪一個(gè)，z*差的是哪一個(gè)。
    2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。
    3、了解當(dāng)?shù)厝藢?duì)中央空調(diào)的認(rèn)知程度。
    4、分析當(dāng)?shù)刂醒肟照{(diào)的競爭對(duì)手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么問題可用于批駁對(duì)手或應(yīng)付用戶的質(zhì)問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對(duì)手的客戶網(wǎng)絡(luò)和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
    5、分系統(tǒng)整理項(xiàng)目信息，大系統(tǒng)如下：
    電力通訊系統(tǒng) 公檢法系統(tǒng) 交通系統(tǒng)
    環(huán)保水利系統(tǒng) 房地產(chǎn)系統(tǒng) 衛(wèi)生系統(tǒng)
    財(cái)稅金融系統(tǒng) 風(fēng)景區(qū)系統(tǒng) 教育系統(tǒng)
    娛樂飲食系統(tǒng) 大商場系統(tǒng) 工廠系統(tǒng)
    展覽館廳系統(tǒng) 農(nóng)林漁系統(tǒng) 體育系統(tǒng)
    新聞媒體系統(tǒng) 商貿(mào)業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)
    針對(duì)上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對(duì)癥下藥。 如何尋找小型機(jī)組項(xiàng)目？
    1、目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間 。
    2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風(fēng)險(xiǎn)。 如何尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目？
    1、目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院、小型娛樂場所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑區(qū)。
    2、如何尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯(lián)系。
    3、競爭對(duì)手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉?duì)手有哪些。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭在競爭對(duì)手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如用戶較多，可先免費(fèi)做一樣板，滿意后付款。 怎樣發(fā)展市縣代理商？
    1、 在市鎮(zhèn)尋找銷售、安裝空調(diào)、暖氣的門店、安裝隊(duì)、空調(diào)公司，了解其業(yè)務(wù)狀況，存在的問題，對(duì)本公司產(chǎn)品的了解程度、興趣點(diǎn)、疑惑點(diǎn)，請教其對(duì)本公司產(chǎn)品的市場預(yù)測、建議。
    2、 講解中央空調(diào)的特點(diǎn)、本公司技術(shù)支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產(chǎn)品項(xiàng)目。同時(shí)傳授此類項(xiàng)目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。
    3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當(dāng)初從事目前工作的起因，誘導(dǎo)其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導(dǎo)。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項(xiàng)目。
    4、根據(jù)其特點(diǎn)和實(shí)力，引導(dǎo)其偏重某一種機(jī)型，從而有意培養(yǎng)不同產(chǎn)品的經(jīng)銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。 怎樣與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系？
    1、拜訪當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院所的暖通空調(diào)設(shè)計(jì)師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對(duì)方的興趣和重視。
    2、說明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，請教其對(duì)上述產(chǎn)品的市場前景預(yù)測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強(qiáng)調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給以酬謝，具體到項(xiàng)目時(shí)再詳細(xì)確定。
    3、強(qiáng)調(diào)在工程設(shè)計(jì)時(shí)，可由本公司設(shè)計(jì)人員代為免費(fèi)設(shè)計(jì)，考盤后由其統(tǒng)一完善。
    4、邀請其到設(shè)計(jì)院、公司、用戶參觀考察，有助于增強(qiáng)其對(duì)本公司產(chǎn)品項(xiàng)目的了解和認(rèn)同。
    5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候，可送一些小禮品，力爭做長遠(yuǎn)朋友。 怎樣用z*快z*好的方法尋找潛在客戶 ？
    1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼。
    2、翻電話號(hào)碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀(jì)錄。
    3、找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶。
    4、與設(shè)計(jì)院出圖示、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。
    5、從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。
    6、發(fā)展經(jīng)銷商、合作伙伴；找各種工程公司。
    7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項(xiàng)目總匯）。
    8、告知親朋好友，我在搞中央空調(diào)工程，發(fā)動(dòng)他們提供客戶信息。
    9、找環(huán)保局，他們檢查的重點(diǎn)單位可能就是我們的客戶。
    10、參加招商洽談會(huì)。
    11、跑在建的工程。 與客戶談判技巧
    1、銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過哪些程序？
    一般來說，銷售中央空調(diào)機(jī)組要經(jīng)過以下程序：
    （1）尋找客戶；（2）準(zhǔn)備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產(chǎn)品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運(yùn)行費(fèi)用、先進(jìn)可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判或參加招標(biāo)會(huì)；（9）簽合同；（10）將合同轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)、工程部門，進(jìn)入實(shí)施階段。
    2、出門見客要做好那些準(zhǔn)備？
    第一是生理方面的準(zhǔn)備，整肅儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
    第二是心理方面的準(zhǔn)備，將談客的各種可能結(jié)果都預(yù)測到，并做好出現(xiàn)每一種結(jié)果的應(yīng)對(duì)方案。調(diào)節(jié)心理到z*自信的狀態(tài)，但亦對(duì)失敗和意外結(jié)局有充足的心理準(zhǔn)備。一顆平常心是z*重要的，假如感到心動(dòng)過速，z*好是先穩(wěn)定一下再去見客戶；
    若想訪客不是無功而返，預(yù)先寫一個(gè)訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準(zhǔn)備見誰，如第一回見人不在，第二會(huì)見認(rèn)識(shí)誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點(diǎn)談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對(duì)每一種要求應(yīng)如何應(yīng)答；（6）談客可能會(huì)有幾種結(jié)果，對(duì)每一種結(jié)果應(yīng)有何種對(duì)策。
    第三是物質(zhì)上的準(zhǔn)備，z*好帶齊下列物品：（1）產(chǎn)品資料書；（2）用戶清單；（3）有關(guān)部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。
    3、制造融洽的談話氣氛
    融洽的談話氣氛建立在對(duì)人性的深刻理解之上。一般來說，應(yīng)遵循八大原則：
    第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬?duì)方的工作情況、共同感興趣的話題等，對(duì)融洽談話氣氛是大有益處的。
    第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是z*好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯(cuò)的越多。因而，聰明的銷售員會(huì)把大部分時(shí)間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對(duì)客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點(diǎn)子上。
    第三是不卑不亢原則。人與人之間z*容易進(jìn)行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個(gè)小人物而趾高氣揚(yáng)；也不應(yīng)因客戶來頭大而低聲下氣。
    第四是實(shí)事求是原則?；ㄑ郧烧Z只可有效一時(shí)，而誠實(shí)坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對(duì)客戶所問的問題，知之為知之，不知 為不知；對(duì)自己產(chǎn)品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地說競爭對(duì)手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據(jù)。
    第五是轉(zhuǎn)換立場原則。設(shè)身處地地為客戶著想，甚至設(shè)想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
    第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點(diǎn)荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點(diǎn)不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點(diǎn)的同時(shí)，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時(shí)，你還能得到什么目的呢？為了對(duì)方的尊嚴(yán)，應(yīng)立即終止?fàn)幷?，隨后再提供一份書面材料供對(duì)方了解。
    第七是隨機(jī)應(yīng)變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細(xì)心觀察，隨時(shí)做出反應(yīng)。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號(hào)，你應(yīng)建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應(yīng)建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
    第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達(dá)。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會(huì)造成客戶的反感。
    4、如找不到客戶拍板人怎么辦？
    可采取旁敲側(cè)擊的方法。打電話給對(duì)方時(shí)，通常接電話一定是文員或秘書?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領(lǐng)導(dǎo)。我與他聯(lián)系過一項(xiàng)業(yè)務(wù)，為什么遲遲不見他答復(fù)。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會(huì)幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機(jī)或家里電話，而你確實(shí)要與老板有業(yè)務(wù)聯(lián)系，也不必承受說假話的心理譴責(zé)。
    5、怎樣給客戶報(bào)價(jià)
    在一般情況下，如客戶開口就問投資費(fèi)用，證明客戶對(duì)中央空調(diào)知之甚少，z*好先岔開話題，多講些對(duì)方能夠理解的中央空調(diào)的優(yōu)勢，如對(duì)方仍然繼續(xù)追問價(jià)格，那就按每平方多少元報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)具體費(fèi)用會(huì)因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。z*好讓用戶提出詳細(xì)的要求，我方做出投資方案較為準(zhǔn)確。
    應(yīng)當(dāng)記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應(yīng)充分了解用戶的困難，并提出建議。
    6、用戶提出要我們售后服務(wù)保修2年以上怎么辦？
    如果我們的政策是售后服務(wù)1年，客戶提出要我們售后服務(wù)保修兩年以上，我們一般不能答應(yīng)，對(duì)此，可用以下理由說服客戶：
    （1） 保修1年是中央空調(diào)機(jī)組行業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。
    （2） 我們機(jī)組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。
    （3） 中國經(jīng)濟(jì)法規(guī)定，對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的質(zhì)量異議應(yīng)在安裝調(diào)試后的6個(gè)月提出。我們也是根據(jù)經(jīng)濟(jì)法來規(guī)定保修期的。
    （4） 產(chǎn)品出廠前已經(jīng)疲勞試驗(yàn)和模擬試驗(yàn)，基本屬于免維護(hù)產(chǎn)品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質(zhì)量問題。這就是知名品牌的過人之處。
    7、客戶要貨很急，但我們暫時(shí)沒有現(xiàn)貨怎么辦？
    （1）調(diào)查了解，弄清客戶情況，以此為基礎(chǔ)，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現(xiàn)貨的機(jī)型。
    （2）回答客戶：如果你能付運(yùn)費(fèi)的話，我們可以給你辦空運(yùn)，一般費(fèi)用為四萬元左右，我方可承擔(dān)一半。
    （3）可以利用幫助客戶設(shè)計(jì)機(jī)房、進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)等方法，使客戶有較充分的準(zhǔn)備之后再進(jìn)入實(shí)施階段。也許，客戶真正的用機(jī)時(shí)間并不象他聲稱的那樣急。
    （4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應(yīng)下來，成交是z*主要的。在市場的主動(dòng)權(quán)屬于買方的情況下，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求