四、代理商的激勵(lì)
    代理商由于其畢竟不是廠商的營(yíng)銷部門，其代表廠家推銷產(chǎn)品時(shí)往往存在不足，如不能重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識(shí)；不認(rèn)真使用廠商的廣告資料；忽略了某些顧客群；不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄；售后服務(wù)并不十分積極，多家代理情況下，相互推讓售后服務(wù)的責(zé)任。因此，有必要采取一些激勵(lì)手段來(lái)提高代理商的積極性。 　　廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有物質(zhì)激、代理權(quán)激勵(lì)和一體化激勵(lì)三種方式。 1． 物質(zhì)激勵(lì) 　　通俗地說(shuō)，所謂物質(zhì)激勵(lì)是把廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的 方法。代理商達(dá)到廠商的要求有物質(zhì)上的好處，未達(dá)到則有可能失去某些利益，甚至喪失代理商的地位。正面的物質(zhì)激勵(lì)包括較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎(jiǎng)金等額外酬勞、合作廣告補(bǔ)助、展覽津貼和銷售競(jìng)賽等方法；消極的物質(zhì)制裁有威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等。 　　經(jīng)驗(yàn)較為豐富的廠商則設(shè)法與代理商建立長(zhǎng)期的合伙關(guān)系，通過(guò)這種長(zhǎng)期合伙關(guān)系來(lái)激勵(lì)代理商。對(duì)于市場(chǎng)覆蓋率、產(chǎn)品可獲量、市場(chǎng)開發(fā)、招攬客戶、技術(shù)指導(dǎo)與維修和市場(chǎng)信息等方面，生產(chǎn)廠商與代理商彼此之間的相互要求，應(yīng)有明確的設(shè)想。從而達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的。為了使代理商相配合，廠商在傭金支付上不是采取一攬子付出的傭金，而是按項(xiàng)目付出。如傭金率為 25% ，廠商可化解為下面幾個(gè)方面支付傭金。 　?。?）如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o 5% ； 　　（2）如能完成z*低銷售額付給 5% ； 　?。?）如能較好地提供售后服務(wù)付給 5% ； 　　（4）如能正確地報(bào)告顧客購(gòu)買水平付給 2.5% ； 　?。?）如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給 2. 5%; 　?。?）如能較成功地進(jìn)行廣告宣傳付給 5% ； 　　這種傭金支付方式比一攬子傭金付出的形式更能促進(jìn)廠商與代理商形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。不過(guò)仍屬物質(zhì)激勵(lì)范疇。 2． 代表權(quán)激勵(lì) 所謂代理權(quán)的激勵(lì)是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)激勵(lì)代理商，從而使代表商更積極地工作。代理權(quán)的激勵(lì)有兩種形式，一種是先采用多家代理再轉(zhuǎn)為j*代理，另一種則是先采用j*代理后轉(zhuǎn)為多家代理。 　　廠商z*開始若對(duì)代理商不甚了解時(shí)，一般都不會(huì)給予代理商j*銷售代理權(quán)。經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的比較之后，從z*開始選出的幾個(gè)多家代理商中選出一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)較為強(qiáng)大、廣告、售后服務(wù)做得較好，資金力量較為雄厚的代理商作為其j*銷售代理商。 　　在這種激勵(lì)方式下，各多家代理商會(huì)盡其全力做好其銷售代理工作。多家代理制改為j*代理制之后，廠商可以撤除其它代理商，全部銷售代理工作由該j*代理商進(jìn)行；廠家也可改為實(shí)行總代理制，該代理工作突出的代理商成為總代理商，其它代理商作為其手下的一級(jí)代理商、二級(jí)代理商、三級(jí)代理商等，其它下級(jí)代理商必須向總代理商拿貨，總代理負(fù)一定的協(xié)調(diào)、管理下級(jí)代理商的職責(zé)。 　　對(duì)于工作不出色的j*代理商，廠商也可采取“降級(jí)”的消極激勵(lì)措施，即將j*代理制改為多家代理制。A品牌以前采取的是j*代理制，即a公司全權(quán)代理A品牌在H地區(qū)市場(chǎng)的中央空調(diào)銷售。a公司雖全力以赴，但仍達(dá)不到A品牌在H地區(qū)中央空調(diào)市場(chǎng)占有率達(dá) 10% 的目標(biāo)。A品牌因此決定將原來(lái)由a公司代理的四種新機(jī)組交給b公司代理。a公司仍維持四種機(jī)組的代理權(quán)。其后b公司業(yè)績(jī)突出，為了激勵(lì)b公司，A品牌將a公司剩下的四種產(chǎn)品的代理權(quán)全部由b公司接替，但并未停止供應(yīng)a公司其以往的承諾代理的產(chǎn)品。A品牌的做法，被稱為“雙軌代理”方式，旨在刺激新、舊代理商相互競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)張業(yè)務(wù)。只要處理得妥當(dāng)，廠商由j*代理制改為多家代理制不但不會(huì)影響產(chǎn)品銷售，有時(shí)還會(huì)因多家代理商競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)品銷售量急劇上升。 　　　因此物質(zhì)激勵(lì)的方式只能起到短期激勵(lì)的作用，從長(zhǎng)期來(lái)看，代理權(quán)的激勵(lì)作用更大。 　　3．一體化激勵(lì) 　　一體化激勵(lì)方式是廠商激勵(lì)代理商的z*高形式。它包括廠商向代理商技術(shù)授權(quán)和廠商與代理商相互參股以及廠商z*終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門這三種方式。 　　前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，技術(shù)授權(quán)是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其它廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以用該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)力轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 代理商得到技術(shù)授權(quán)后，日后其代理權(quán)一旦被廠商收回，代理商已獲得了廠商的重要技術(shù)，因此對(duì)代理商進(jìn)行技術(shù)授權(quán) ，可以大大刺激代理商的積極性。 　　一體化激勵(lì)方式的另一種形式是廠商與代理商之間的相互參股進(jìn)行投資。 　　廠商對(duì)代理商的參股本身是對(duì)代理商的一種投資，代理商可得到廠商注入的資金，同時(shí)由于代理商的公司內(nèi)有廠商的股權(quán)，廠商更關(guān)心代理商的業(yè)務(wù)與成長(zhǎng)。因而可以說(shuō)是對(duì)代理商的一種莫大的激勵(lì)，更利于廠商與代理商之間形成一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 　　股權(quán)投資激勵(lì)代理商的另一種方式是廠商與代理商共同投資成立合資企業(yè)。由于該合資企業(yè)的大股東是原廠商，因而主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)由原廠商負(fù)責(zé)，代理商參與投資后，不需太多負(fù)債經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，又能借助股權(quán)提交獲得紅利，因而頗受代理商歡迎。 　　股權(quán)投資激勵(lì)代理商的z*后一種方式是代理商獲得許可，購(gòu)買原廠家的部分股權(quán)。當(dāng)然若原廠家是窮困潦倒，又無(wú)什么名氣的廠家，則不能算是對(duì)代理商的激勵(lì)，反而是代理商的負(fù)擔(dān)，代理商是不會(huì)參股的。若原廠商乃m*廠商，則允許代理商參股則是對(duì)代理商極大的鼓勵(lì)。這種情形較少，要求代理商本身也為實(shí)力雄厚的大公司，否則無(wú)力參股，勉強(qiáng)參股，股份額較少，不起任何作用。 　　廠商許諾將業(yè)績(jī)卓著的代理商作為自己的自營(yíng)銷售部門或子公司，從某些情形下來(lái)說(shuō)，也是對(duì)該代理商的激勵(lì)。這得看代理商的意愿，與廠商的實(shí)力。若代理商在國(guó)內(nèi)獨(dú)自經(jīng)營(yíng)困難較大，而且有意成為大公司的子公司或自營(yíng)銷售部門時(shí)，則廠家許諾將該代理商歸于自己旗下也可算是對(duì)代理商的一種一體化激勵(lì)。