中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)促進(jìn)了住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了家庭裝修的興旺， 家庭裝修業(yè)的興旺促進(jìn)了一次裝修到位住宅的崛起。對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，隨著建設(shè)部《商品住宅裝修一次到位實(shí)施細(xì)則》政策的頒布實(shí)施，房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)成為了每一個(gè)家電生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)食的香餑餑。正因?yàn)槿绱耍?jìng)爭(zhēng)也異常激烈。那么如何才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，取得房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功呢？筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在此談?wù)勛约旱目捶?，但愿能起到拋磚引玉的作用。 房地產(chǎn)工程項(xiàng)目洽談步驟 　　房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的洽談一般分為七大步：計(jì)劃與活動(dòng)、準(zhǔn)主顧開(kāi)拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說(shuō)服、促成、售后服務(wù)。 　　一、計(jì)劃與活動(dòng)。做房地產(chǎn)工程項(xiàng)目s*要的任務(wù)便是搜索精裝房產(chǎn)項(xiàng)目的信息。這要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)房地產(chǎn)工程的進(jìn)展做出計(jì)劃，哪個(gè)工程剛立項(xiàng)，哪個(gè)工程已經(jīng)進(jìn)入施工，哪個(gè)工程已經(jīng)完工，哪個(gè)工程開(kāi)始進(jìn)入裝修階段……等等。這一階段，可以采取多種方式和途徑獲得z*新的信息：如地毯式搜索法、行業(yè)朋友推介法、建委相關(guān)部門(mén)查詢法、質(zhì)檢部門(mén)探尋法等等。 　　二、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓。在經(jīng)過(guò)第一步的全方位搜索以后，通過(guò)各種方式，在已經(jīng)探聽(tīng)到某個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目是精裝房或者有送裝修之后。第二步接下來(lái)就是準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓階段。在這一步關(guān)鍵是精心準(zhǔn)備，努力成交。 　　三、接觸前準(zhǔn)備。這其實(shí)也應(yīng)該屬于客戶的開(kāi)拓環(huán)節(jié)。不論是自己的名片、公司相關(guān)資料還是自己的儀表，還是已經(jīng)做過(guò)的房地產(chǎn)項(xiàng)目樣板都要以人以專業(yè)的印象。要詳細(xì)了解該工程配套的廚衛(wèi)電器的檔次、種類、大小戶型的配套標(biāo)準(zhǔn)，以及目前是否已經(jīng)有了同類產(chǎn)品在跟蹤等等，做到知己知彼。然后，根據(jù)工程項(xiàng)目要求做出自己產(chǎn)品的配套方案來(lái)。計(jì)算出合理的報(bào)價(jià)，以及預(yù)留空間余地，作為公關(guān)費(fèi)用。 　　四、接觸。在這一環(huán)節(jié)一定要給工程相關(guān)負(fù)責(zé)人留下良好的印象。s*先是人，然后是產(chǎn)品，還有就是成功房地產(chǎn)項(xiàng)目樣板。注意禮節(jié)，禮貌、尊重，保持不卑不亢。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成交會(huì)經(jīng)歷數(shù)次甚至數(shù)十次的接觸洽談，在每一次的會(huì)晤中都要把握住談判的重點(diǎn)和要達(dá)到的目標(biāo)，步步推進(jìn)。 　　五、說(shuō)服。我們談判接觸的目的很明確，那就是說(shuō)服房地產(chǎn)項(xiàng)目工程相關(guān)人員在房地產(chǎn)配套中采用我們的產(chǎn)品。s*先是產(chǎn)品的質(zhì)量，然后是公司的實(shí)力，加上相關(guān)成功案例來(lái)證明。 　　六、促成。在經(jīng)過(guò)了我們千辛萬(wàn)苦的無(wú)數(shù)次的接觸、洽談之后，我們離成功成交已經(jīng)很近了。關(guān)鍵時(shí)刻還必須以利益作為殺手锏。有人說(shuō)過(guò)，商場(chǎng)上只有永恒的利益。話雖重卻非常有道理。無(wú)論經(jīng)過(guò)你多少次的交流與溝通，無(wú)論你與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人達(dá)到了多么融洽的關(guān)系，沒(méi)有利益恐怕仍然不能成功拿下這個(gè)工程。 　　七、售后服務(wù)。作為房地產(chǎn)項(xiàng)目工程的配套項(xiàng)目，采購(gòu)的產(chǎn)品的售后服務(wù)好壞，有沒(méi)有保障同樣影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目決策人的決策。在我們前面的所提交的方案中，一定要有關(guān)于如何做好售后服務(wù)的條款和實(shí)施細(xì)則作為保障。避免其后顧之憂，也為自己贏得口碑，為以后與該開(kāi)發(fā)商再次合作打下好的基礎(chǔ)。 實(shí)施工程項(xiàng)目前的準(zhǔn)備
    在拿下工程項(xiàng)目以后，便進(jìn)入了工程項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段。一般要準(zhǔn)備：
    1、 了解該項(xiàng)目的戶型資料、安裝尺寸；
    2、 了解用電環(huán)境。因?yàn)橛行N衛(wèi)電器要求必須達(dá)到多少平方以上。
    3、 了解項(xiàng)目要求工期。
    4、 產(chǎn)品到貨日期，預(yù)計(jì)安裝完工日期。
    5、 建立售后服務(wù)隊(duì)伍。 工程中常遇到的問(wèn)題及處理方法
    一般情況下，在一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，會(huì)比較多遇到的問(wèn)題有：
    一是同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。解決辦法：要明確自己產(chǎn)品與其他競(jìng)品的差異性，突出公司實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量保證，自己產(chǎn)品在該區(qū)域銷售狀況、成功開(kāi)發(fā)的其他房地產(chǎn)項(xiàng)目工程，還有就是突出利益，包括采用自己產(chǎn)品后其費(fèi)用的多少，當(dāng)事人利益所得等等。
    二是采購(gòu)負(fù)責(zé)人員的變動(dòng)。解決辦法就是要在與相關(guān)工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人保持密切關(guān)系的同時(shí)，還要顧及其他人員，多交朋友。一旦項(xiàng)目單位出現(xiàn)了人事變動(dòng)，不至于前期所作工作全部報(bào)廢。
    三是預(yù)付款、發(fā)票事宜。在這點(diǎn)上要明確開(kāi)票與不開(kāi)票的價(jià)格和利益，預(yù)付款的多少也直接關(guān)系到生產(chǎn)單位的風(fēng)險(xiǎn)高低。解決時(shí)主要還是以打通關(guān)系，盡量多打預(yù)付款。還有就是可能會(huì)遇到同類產(chǎn)品的詆毀。有時(shí)或許會(huì)因此被項(xiàng)目高層作為不采用的理由。作為有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該要他們明白這是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，處理好關(guān)系。
    如何與工程相關(guān)人員保持良好的關(guān)系 　　與工程相關(guān)人員保持良好的關(guān)系是做好房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的前提和保障。要把握以下原則： 　　一、先交友后交心，做成朋友；中國(guó)人是z*講人情的，所以在事情的成敗關(guān)鍵還是在于“人”。俗話說(shuō)：要想做事先做人。也有這層道理。 　　二、腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。多溝通、多交流，勤問(wèn)候。不定期的約請(qǐng)吃飯、休閑，了解當(dāng)事人的喜好、人際關(guān)系，在相關(guān)人員的生日、慶典或者其親朋友好友的重大節(jié)日時(shí)給予表示，這些都能拉近關(guān)系。如有一次臨近12點(diǎn)鐘，我們所跟蹤的某房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人打來(lái)電話說(shuō)一起吃飯，其實(shí)就是他們已經(jīng)吃完，要廠家房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理去買(mǎi)單。在行業(yè)內(nèi)流傳著這樣的說(shuō)法；如果房地產(chǎn)項(xiàng)目工程采購(gòu)負(fù)責(zé)人能讓你常買(mǎi)單說(shuō)明項(xiàng)目有希望，如果一次不讓請(qǐng)，則該項(xiàng)目十之八九沒(méi)戲。 　　三、利益。商場(chǎng)無(wú)情，利益永恒。做房地產(chǎn)工程項(xiàng)目也得記住這句箴言。 如何做好工程項(xiàng)目的收尾工作
    在房地產(chǎn)工程完工之后的收尾工作也至關(guān)重要。它影響到質(zhì)保金是否能夠順利的回收和客戶關(guān)系的繼續(xù)保留或主動(dòng)推介。在收尾階段要重點(diǎn)做好售后服務(wù)，樹(shù)立口碑。對(duì)于購(gòu)房戶出現(xiàn)的任何產(chǎn)品問(wèn)題都要及時(shí)進(jìn)行處理，以免造成不好的影響。一般項(xiàng)目完工后半年（有的可能更長(zhǎng)）會(huì)退還質(zhì)保金。z*其碼在半年內(nèi)不能掉以輕心。如果處理得好，在該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商后來(lái)開(kāi)發(fā)的其他樓盤(pán)中可能你仍然會(huì)是他的合作伙伴。有了口碑效應(yīng)，反過(guò)來(lái)又能促進(jìn)其他項(xiàng)目的談判成功。還有一點(diǎn)就是，雖然項(xiàng)目已經(jīng)完工，但與相關(guān)人員的聯(lián)系和關(guān)系依然不能斷，即使他們公司目前沒(méi)有其他的在建項(xiàng)目，畢竟他在這個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商圈子內(nèi)，關(guān)系到一定程度，他會(huì)主動(dòng)向你介紹其他的項(xiàng)目。 其他注意事項(xiàng) 　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目工程的談判和實(shí)施的過(guò)程中還要注意以下方面： 　　1、話不多說(shuō)。 　　2、關(guān)鍵時(shí)候，廠家老總出面，以示重視，不談生意，純溝通感情為主。 　　3、隨時(shí)掌握工程進(jìn)展信息，避免出現(xiàn)變故。 　　4、保證相關(guān)人員隱私。也就是要遵守所謂業(yè)內(nèi)的規(guī)矩和游戲規(guī)則