2008，屬于北京，屬于奧運。如今，在分享了奧運會舉辦帶來的市場高速增長后，北京的中央空調(diào)經(jīng)銷商們也不得不面對后奧運時代的市場低潮期。加上去年開始的金融危機的負(fù)面影響，2009年對于他們來說，生存的環(huán)境更加的惡劣。據(jù)《暖通空調(diào)資訊》2008年度北京市場分析報告顯示，2008年度與上一年度相比市場下滑幅度超過10%，跌至了近幾年的一個z*低點?？梢?，奧運會的投資建設(shè)高潮給如今的市場帶來的是雙刃劍的另外一面。就在上個月《暖通空調(diào)資訊》進行的《2009，信心》的調(diào)查中，北京地區(qū)駐外辦事處對于09年行業(yè)發(fā)展信心指數(shù)為6.6，對于市場的預(yù)期為下滑5%。而這一組數(shù)據(jù)在渠道中的結(jié)果為，行業(yè)信心發(fā)展指數(shù)為6.4，對于市場的預(yù)期更是下滑19%。由此可見，北京市場渠道企業(yè)對于2009年的市場預(yù)期更為悲觀。

     巧合的是， 08年底之際，在北京市場中時不時就可以聽到一些關(guān)于渠道企業(yè)合并的消息。讓不少的同行感到震驚，甚至是一絲殘酷。其實，這樣的合作早在以前也就出現(xiàn)過。對于合作雙方來說，合作的基礎(chǔ)很多，也許是因為客戶群體的互補優(yōu)勢，或者也許是因為資本實力上的疊加優(yōu)勢等待。如今的感受無非是基于大環(huán)境的惡劣而讓人浮想聯(lián)翩。但是，有一點也毫無疑問，對于包括經(jīng)銷商在內(nèi)的行業(yè)各個環(huán)節(jié)都要認(rèn)真思考如何在這樣的一個特殊時期找突圍的方法。對于各個方面都處于弱勢的經(jīng)銷商企業(yè)來說，這個問題也就顯得更為緊迫。


     據(jù)不完全調(diào)查，如今在北京市場中存在的中央空調(diào)渠道企業(yè)的數(shù)量大致在一百家左右，這里指的是有固定的辦公場所，有必要的員工團隊以及每年能夠保持一定的銷售規(guī)模的渠道企業(yè)。他們的起步與北京地區(qū)中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展腳步保持一致。z*早在北京市場中并沒有專門的中央空調(diào)設(shè)備經(jīng)銷企業(yè)，只是由一些國有設(shè)備安裝公司在各自的一些大工程中向設(shè)備制造企業(yè)購買和安裝，從而形成了以工程帶設(shè)備的經(jīng)營模式，并一直保持到今天。大致是20世紀(jì)90年代初，從這些國有設(shè)備安裝企業(yè)中衍生出一批專業(yè)的機電設(shè)備經(jīng)銷商，而創(chuàng)辦人也大多數(shù)都曾經(jīng)在國有設(shè)備安裝企業(yè)中專門從事相關(guān)工作，主要操作的品牌也是以大型冷水機組設(shè)備為主的約克、開利、特靈、麥克維爾等外資品牌。而隨著一些家電系空調(diào)企業(yè)逐漸向中央空調(diào)設(shè)備的涉足，其原有的家用空調(diào)渠道中也衍生出了一批中央空調(diào)設(shè)備的經(jīng)銷商，無論是企業(yè)之間的溝通，還是對產(chǎn)品的熟悉等原因，類似的是，他們做操作的品牌從z*早的單元機到如今的多聯(lián)機，大部分都是氟系統(tǒng)的產(chǎn)品。在北京市場發(fā)展的初期，這樣的“水機派”與“氟機派”的涇渭分明也是渠道環(huán)節(jié)的一大特征。然而，隨著市場的發(fā)展，客戶的需求多元化也逐漸打破了在這兩大類別渠道企業(yè)之間的界限。尤其是隨著多聯(lián)機市場的快速成長，不少的以水機系統(tǒng)為主的經(jīng)銷商都紛紛加入這個陣營，對其而言，水機系統(tǒng)在技術(shù)上的高要求也使得其在向聯(lián)機市場延伸的時候并不存在技術(shù)上的難題，過渡也就十分順利和自然了。


     由于這樣的發(fā)展過程，北京市場中的渠道企業(yè)早期也一般多是以工程商為主，后來逐漸產(chǎn)生了其他不同形態(tài)的經(jīng)營模式。與其他地域的特點不同，北京地區(qū)經(jīng)銷商更加感性，對于情感關(guān)系的維護相比更為重視。也正是在這樣的非理性市場發(fā)展中，與華東、華南地區(qū)的經(jīng)銷商相比，北京地區(qū)的經(jīng)銷商在技術(shù)、資金上都會略顯差距。這就使得自身在技術(shù)上更加依賴設(shè)備制造企業(yè)的扶持，因此更加愿意選擇大品牌長期合作。項目型的銷售特點也使得北京地區(qū)的經(jīng)銷商往往忽視企業(yè)自身的內(nèi)部實力的提升，從設(shè)備企業(yè)銷售人員的角度來說，也就需要付出更多的努力，協(xié)助經(jīng)銷商從項目的前期、中期、后期各個環(huán)節(jié)。而非理性的另外一個結(jié)果就是北京地區(qū)批發(fā)商和囤貨商數(shù)作為渠道資源的稀缺，無論是數(shù)量還是單體的規(guī)模。作為設(shè)備制造企業(yè)的“臨時提款機”，囤貨商某種意義上來說作出的貢獻就是對銷售業(yè)績的增長，因此對于資金的要求很大，而這卻是北京地區(qū)經(jīng)銷商的一個軟肋。但是針對一些小型中央空調(diào)產(chǎn)品，北京地區(qū)由于具備了相當(dāng)?shù)妮椛淞?，不少的企業(yè)還是設(shè)置了一些囤貨商，以能夠滿足部分產(chǎn)品臨時性需求。
 
     可見，在長期的市場發(fā)展過程中，北京已經(jīng)形成了具有自身特色的渠道特點。同時，隨著市場環(huán)境的變化，渠道企業(yè)自身也在不斷尋找發(fā)展的機會。正是由于企業(yè)的經(jīng)營者、經(jīng)營理念、經(jīng)營模式等等原因的存在，也使得渠道企業(yè)的發(fā)展歷程和趨勢都不盡相同，甚至是在數(shù)量越來越多的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)了分化越來越嚴(yán)重的現(xiàn)象。據(jù)一當(dāng)?shù)厍榔髽I(yè)向《暖通空調(diào)資訊》透露的數(shù)據(jù)，按照年度銷售規(guī)模計算，過億的渠道企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，在五千萬到一個億之間的大概有十多家，兩千萬到五千萬的大概有二十多家，市場中絕大部分的經(jīng)銷商的規(guī)模都在千萬之下。如此的差距也正是企業(yè)實力的鮮明對比。也正是大量的中小型渠道企業(yè)的存在，他們承受風(fēng)險的能力差，項目不穩(wěn)定，資金不穩(wěn)定，人員不穩(wěn)定。為了能夠讓企業(yè)自身解決生存的問題，也就容易導(dǎo)致對品牌的忠誠度不高，只要用戶需要就一定會完全按照需求決定品牌。這在某種程度上又使得自身難以獲得穩(wěn)定的成長性。而隨之衍生出的弊端就是市場價格越來越低，銷售利潤越來越薄。
 
     無論是對于誰來說，在如今的市場環(huán)境下都需要s*先能夠解決生存問題，將大環(huán)境對于自身的影響降到z*低，這樣的一次經(jīng)歷也肯定將有助于北京地區(qū)渠道的有序發(fā)展。在拜訪了部分北京地區(qū)渠道企業(yè)后得知，多元化s*先成為渠道企業(yè)選擇的一種應(yīng)對策略，即在經(jīng)營中央空調(diào)設(shè)備的同時，向建筑機電的其他部分產(chǎn)品涉足，借助單一關(guān)系的穩(wěn)定達到銷售多重產(chǎn)品的目的。此外，就是圍繞北京市區(qū)中心城市向郊縣市場的縱深發(fā)展。其次，就是經(jīng)營模式的互相滲透，如原本以工程為主的渠道企業(yè)，會寧愿選擇一些利潤低，但是穩(wěn)定的批發(fā)商模式，充分利用手中的資金，專門組建銷售隊伍挖掘本地市場。同時，隨著北京周邊城市建設(shè)的規(guī)模化，在中心城市趨于飽和的同時，在郊縣集中了大批的新興項目，在北京立足的重點也就隨之轉(zhuǎn)移到了郊縣市場，這在不少的設(shè)備制造企業(yè)的新年度規(guī)劃中也可以看到。同時，北京作為華北市場的橋頭堡，其對天津、河北甚至是東北都有輻射作用。無論是項目投資還是設(shè)計院都有不少是與北京有關(guān)聯(lián)。在北京這一中心市場萎縮的情況下，以上的一些城市和地區(qū)的新興項目卻是越來越多，這就吸引著北京地區(qū)的渠道企業(yè)努力向外拓展，于是可以看到，不少的渠道企業(yè)在天津、遼寧、石家莊等城市都紛紛開設(shè)了辦事處甚至是分公司。但是也有不少的行業(yè)人士指出，北京地區(qū)由于長期在一種關(guān)系型市場的模式下，與沿海城市的渠道相比，北京甚至是北方地區(qū)的渠道企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部管理上的弱點越來越明顯，即使是在目前不會成為企業(yè)發(fā)展的枳楛，但是一定會影響到企業(yè)的長期目標(biāo)。因此，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，提升自身的實力更應(yīng)當(dāng)是z*緊迫的課題。也只有自身在管理、技術(shù)、團隊等等方面獲得了提升，無論是企業(yè)的多元化，還是向外地市場的拓展都將有促進作用，更重要的是，也只有這樣，當(dāng)市場再度升溫的時候，才能夠抓住與市場同步的良機。