雖然從市場(chǎng)潛力和利潤的角度來講，家用中央空調(diào)市場(chǎng)的確是一個(gè)“誘人的蛋糕”，但要能真正地吃到一塊，在經(jīng)過技術(shù)的考驗(yàn)后，還必須要經(jīng)過“渠道、服務(wù)”這兩關(guān)，不然的話，“誘人的蛋糕”將會(huì)變成“遙遠(yuǎn)的綠洲”。

原有渠道不能滿足特殊需要


     雖然家用中央空調(diào)市場(chǎng)的潛力巨大，但由于家用中央空調(diào)在銷售上存在著不穩(wěn)定的特性，所以渠道的作用就顯得尤為重要并被形象地稱之為“血液”，因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展需要靠“血液”來補(bǔ)給“營養(yǎng)”。


     但問題是，幾乎所有家電產(chǎn)品的原有渠道都不能滿足家用中央空調(diào)在渠道方面的特殊需要。


     因?yàn)閺慕鼛啄陙砩虾＜矣弥醒肟照{(diào)的實(shí)際銷售情況來分析，73％左右的銷售量都是靠民用設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)開發(fā)商和工程招投標(biāo)方等渠道來實(shí)現(xiàn)的。如果說單單依靠和其他家電產(chǎn)品一樣的零售渠道，那么家用中央空調(diào)成氣候就將是遙遠(yuǎn)的事了。所以說，在家用中央空調(diào)銷售中的渠道概念主要是指專業(yè)化的渠道。例如，大金、麥克維爾、松下等的一貫做法是緊緊地跟蹤工程項(xiàng)目，也就是只要房產(chǎn)開發(fā)商等有系統(tǒng)配套方面的要求，這些廠商便能做到無孔不入，而且還能積極地與民用設(shè)計(jì)院等單位進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。


     國內(nèi)的海爾、美的等有實(shí)力的廠商很快熟悉了這一招。據(jù)了解，在近年來的一些工程投標(biāo)會(huì)上，海爾、美的等廠商均是常客，由此可見這些有實(shí)力的國內(nèi)廠商在專業(yè)化渠道方面已經(jīng)做到了駕輕就熟。


     除了73％左右通過專業(yè)化渠道所實(shí)現(xiàn)的銷售量外，在還有27％銷售量的競(jìng)爭中，海爾、美的等國內(nèi)廠商的反應(yīng)較快，并率先將家用中央空調(diào)引入了家電商場(chǎng)。而且，近年來隨著家用中央空調(diào)的市場(chǎng)前景看好，家電商場(chǎng)對(duì)經(jīng)營中央空調(diào)的興趣也在迅速提高，有關(guān)家用中央空調(diào)進(jìn)入商場(chǎng)是必然趨勢(shì)之說也隨之產(chǎn)生。


     但更為確切的說法應(yīng)該是“家用中央空調(diào)進(jìn)入家庭是必然趨勢(shì)”，因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)和普通家用空調(diào)有著實(shí)質(zhì)上的不同。


     例如，在家用中央空調(diào)的銷售中，質(zhì)量和品牌的影響力要遠(yuǎn)大于價(jià)格的影響力；在安裝、維修等服務(wù)方面，一般的家電渠道商也是較難把握的。

服務(wù)應(yīng)從設(shè)計(jì)到安裝全程跟蹤


     根據(jù)有關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，家用中央空調(diào)的消費(fèi)者在決定了所鐘情的品牌后，接下來普遍比較關(guān)心的三個(gè)問題是：家用中央空調(diào)如何安裝？如何確定安裝的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？日后的維護(hù)保養(yǎng)怎么辦？


     很顯然，家用中央空調(diào)的服務(wù)要比普通家用空調(diào)復(fù)雜得多，其中一個(gè)擺在面前的現(xiàn)實(shí)問題是：對(duì)家庭而言，家用中央空調(diào)必須在消費(fèi)者裝修住房前就設(shè)計(jì)進(jìn)去；對(duì)工程項(xiàng)目而言，則安裝設(shè)計(jì)方案必須要參與到工程的前端設(shè)計(jì)中。所以嚴(yán)格地講，家用中央空調(diào)的服務(wù)不是售后的概念，而應(yīng)該是從設(shè)計(jì)、安裝到維護(hù)保養(yǎng)的全程跟蹤服務(wù)。


     若再從消費(fèi)者比較關(guān)心的問題來分析，雖然家用中央空調(diào)必須在消費(fèi)者裝修住房前就設(shè)計(jì)進(jìn)去這一點(diǎn)是毋庸置疑的，但安裝的期限是多少，一旦影響了消費(fèi)者的正常裝修時(shí)該怎么辦，如何來驗(yàn)收安裝的質(zhì)量，安裝過程中所需要配件的費(fèi)用由誰來承擔(dān)，如何來確定安裝的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，日后的維護(hù)保養(yǎng)該不該收費(fèi)，如何來確定維護(hù)保養(yǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，因產(chǎn)品質(zhì)量或安裝質(zhì)量所造成的相關(guān)損失如何來補(bǔ)償?shù)纫贿B串的問題便是消費(fèi)者所要考慮或擔(dān)心的，而且有些問題還很難找得到解決的辦法。


     所以說，消費(fèi)者在選購家用中央空調(diào)時(shí)，要“先小人、后君子”地與廠家簽訂有關(guān)的協(xié)議書，以防日后遇到麻煩時(shí)備用。例如，一旦出現(xiàn)了因產(chǎn)品質(zhì)量問題或安裝質(zhì)量問題而造成的漏液、漏水等情況時(shí)，那么維修時(shí)對(duì)原有家庭裝修所造成的破壞性損失就應(yīng)該由生產(chǎn)廠家或空調(diào)的安裝方來承擔(dān)。此外，消費(fèi)者要注意的是，家用中央空調(diào)的安裝前設(shè)計(jì)、安裝質(zhì)量、維護(hù)保養(yǎng)和維修等實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，而全過程的服務(wù)質(zhì)量實(shí)際上就是對(duì)生產(chǎn)廠家能否跨過“服務(wù)關(guān)”的一個(gè)考驗(yàn)。