壓力，源自一份感動(dòng)

???? 1月11日，這是Airwell（歐威爾）中國(guó)公司每個(gè)員工的節(jié)日。

???? 下午，偌大的深圳生產(chǎn)基地已經(jīng)沒有了平日的繁忙。八輛大巴，十六個(gè)班次，一千多號(hào)員工，浩浩蕩蕩地來到了深圳市民中心。在這里，將開始一場(chǎng)完全自我的盛大PARTY。這是Airwell(歐威爾)中國(guó)每年都將呈上的一道文娛大餐。從策劃到籌備，從主持到演員，每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)節(jié)目都是員工的真情流露。所以，這也是他們一年中z*能盡情的快樂時(shí)光。

?

???? 演出很精彩，然而，這一切對(duì)默默坐在現(xiàn)場(chǎng)一個(gè)角落里的劉彩祥來說，卻有著別樣的感觸。這是他正式出任Airwell(歐威爾)中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)的第三個(gè)月，在過去的兩個(gè)多月的時(shí)間，他承受著職業(yè)生涯中前所未有的壓力。而制造這些壓力的，恰恰就是眼前的這些可愛的員工們。

???? “也許別人坐在這個(gè)位置上是意氣風(fēng)發(fā)，而我是誠(chéng)惶誠(chéng)恐?！痹诮邮堋?a href="http://www.51hww.cn" target="_blank" class="keylink">暖通空調(diào)資訊》的采訪時(shí)，劉彩祥真情流露，“經(jīng)歷過很多企業(yè)，但是在這里，生產(chǎn)線上的普通員工的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，讓我真真切切的感受到他們對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的期望。壓力，也是激勵(lì)我和整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的動(dòng)力。”

???? 作為Airwell(歐威爾)集團(tuán)q*z*為重要的戰(zhàn)略陣地，中國(guó)市場(chǎng)在Airwell(歐威爾)未來的大場(chǎng)面中也一定扮演著z*重要的角色，這是在Airwell(歐威爾)中國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略發(fā)布活動(dòng)上，集團(tuán)高層一再表述的內(nèi)容。僅憑這一點(diǎn)，劉彩祥和他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的肩上，就注定了要擔(dān)負(fù)起這份責(zé)任。在劉彩祥看來，這都比不上眼前的這些普通員工來得重要。很多感人的事情都仍然歷歷在目，其中有一件卻是他z*難以忘懷的。

???? “在中國(guó)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)活動(dòng)中，我們邀請(qǐng)了很多嘉賓參觀生產(chǎn)基地?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了二十多個(gè)講解點(diǎn)，負(fù)責(zé)講解的都是生產(chǎn)一線的普通工人。他們?cè)诖酥岸歼M(jìn)行了精心的準(zhǔn)備，甚至是一遍又一遍的排練，但在z*后的時(shí)候還是有些戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。我問過一位員工其中的原因，他告訴我，是因?yàn)閾?dān)心表現(xiàn)不好會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷工作。我真的很感動(dòng)。這才是一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)。”也正是這份感動(dòng)，劉彩祥不由自主地給自己背上了一份z*為沉重的壓力，迫使他在這兩個(gè)多月的時(shí)間中時(shí)時(shí)不忘責(zé)任，夜以繼日。

起步，一切從零開始

???? 2009年，是Airwell(歐威爾)中國(guó)真正開始拓展中國(guó)市場(chǎng)的第一年，盡管在此之前已經(jīng)有一些基礎(chǔ)，但是在劉彩祥看來，現(xiàn)在要做的依然還是從零開始。在他的辦公室的白墻上，懸掛著一張中國(guó)地圖。每當(dāng)成立了一個(gè)新的銷售中心，劉彩祥都會(huì)將剪好的紅色五角星認(rèn)認(rèn)真真地貼上去。現(xiàn)在，已經(jīng)有十多個(gè)紅色五角星出現(xiàn)在地圖上。

???? 其實(shí)，銷售網(wǎng)點(diǎn)的布置只是一個(gè)方面。用劉彩祥的話來說，“走了一批人，z*重要的是來了一批人?！辈浑y看出，這是將起點(diǎn)就放在了團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建上，尤其是在引進(jìn)一批優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售一線人員的同時(shí)，劉彩祥賦予了市場(chǎng)部更多的內(nèi)容和意義。

???? “我非常自豪，我們擁有一個(gè)非常好的市場(chǎng)部，與一些大的外資品牌相比也不遜色，甚至是更強(qiáng)。從某種意義上說，市場(chǎng)部不僅是銷售團(tuán)隊(duì)的支持者，可能還會(huì)更重要些。銷售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)前線直接廝殺，當(dāng)然非常重要?，F(xiàn)在我們擁有了一批很優(yōu)秀的銷售人員，如何讓他們組成一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)呢？同時(shí)，作為一個(gè)大企業(yè)，我們?cè)诿髂甑慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)覆蓋全國(guó)各地，如何統(tǒng)一各地銷售團(tuán)隊(duì)的思想也很重要。一方面要靠各地銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，另一方面就要靠市場(chǎng)部將我們的理念傳達(dá)到市場(chǎng)銷售一線。”如此，市場(chǎng)部扮演的是營(yíng)銷系統(tǒng)大腦的角色，在給各地銷售中心充分空間自由發(fā)揮的同時(shí)，也從全國(guó)層面的戰(zhàn)略高度進(jìn)行協(xié)調(diào)指揮，尤其一切起步的時(shí)候，保持步調(diào)的一致，理念的統(tǒng)一，更重要。

???? “我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)s*先是技術(shù)和產(chǎn)品上的，但是要想做一個(gè)好的品牌，僅僅有些優(yōu)勢(shì)是不夠的，更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品牌的建設(shè)，這很重要。s*先就是一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，其次是一個(gè)好的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，再者一個(gè)好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些對(duì)我們來說還不夠。我們還需要一個(gè)好的系統(tǒng)支持團(tuán)隊(duì)。審視下整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，絕大部分品牌都是賣產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品系列也非常全，但賣產(chǎn)品并不能體現(xiàn)我們六十多年積累下來的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，我們要將不同的空調(diào)設(shè)備、控制系統(tǒng)結(jié)合起來，發(fā)揮我們獨(dú)特的‘組合拳’優(yōu)勢(shì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅要教會(huì)我們自己的銷售團(tuán)隊(duì)做系統(tǒng)化，還要教會(huì)我們的經(jīng)銷商如何做系統(tǒng)?！?br />
???? 如今，在經(jīng)過兩個(gè)多月的鏖戰(zhàn)后，Airwell(歐威爾)中國(guó)營(yíng)銷框架已經(jīng)顯露雛形，產(chǎn)品、政策、網(wǎng)絡(luò)、推廣等等一一進(jìn)入了預(yù)想的軌道，剩下的工作就是執(zhí)行，而這也是為什么現(xiàn)在劉彩祥疲憊的臉色上可以看到些許喜色的原因了。

營(yíng)銷，就是要“實(shí)實(shí)在在”

???? 中國(guó)市場(chǎng)的魅力已經(jīng)無需多說。放眼q*，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為z*大、增長(zhǎng)z*快的新興市場(chǎng)，在金融危機(jī)尚未平息的今天，中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)的增長(zhǎng)腳步也沒有停下。正是這樣的充滿活力的市場(chǎng)，誘惑著包括Airwell(歐威爾)在內(nèi)的跨國(guó)企業(yè)。然而，有成功，必然就有失敗，有人滿載而歸，也有人碰的頭破血流。原因在哪里？

???? “對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不了解。中國(guó)各個(gè)地方的市場(chǎng)是不一樣的。有些公司從某個(gè)區(qū)域開始，獲得了成功，便將這樣的經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)其他地區(qū)進(jìn)行套用，肯定會(huì)失敗。中國(guó)市場(chǎng)地域遼闊，市場(chǎng)發(fā)展也不均衡。這給我們更大的發(fā)揮空間，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是全系列的，可以給不同的地方的用戶提供不同的產(chǎn)品，這也是為什么要整合市場(chǎng)部的功能，就是要讓不同的地方賣不同合適的東西，發(fā)揮我們的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)?！?br />
???? 的確如此，誰(shuí)能在差異化競(jìng)爭(zhēng)上獲得優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)跑。對(duì)于Airwell(歐威爾)這個(gè)跨國(guó)企業(yè)來說，在解決了本土化，本地化之后，如何做到差異化就是下一道難題。即時(shí)是在技術(shù)和產(chǎn)品上具備了整合系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，又該如何將這種優(yōu)勢(shì)落實(shí)到市場(chǎng)中呢？

???? “營(yíng)銷不是件很復(fù)雜的事情，相反卻是很簡(jiǎn)單的事情，尤其對(duì)我們這樣的大企業(yè)，更簡(jiǎn)單。因?yàn)槲覀冇兄鴥?yōu)秀的文化和技術(shù)背景，只要將這些實(shí)實(shí)在在的告訴客戶就可以了。z*可靠的營(yíng)銷就是，實(shí)實(shí)在在做人，實(shí)實(shí)在在做事，一定就會(huì)成功。”這，就是劉彩祥的秘訣。

今天，不是賭博而是機(jī)遇

???? 中國(guó)市場(chǎng)就如同一把雙刃劍，弄不好就會(huì)傷筋動(dòng)骨，尤其是在2008年中國(guó)市場(chǎng)遭遇q*金融危機(jī)波及的背景下，暫且不說Airwell(歐威爾)的大手筆是否能夠在中國(guó)市場(chǎng)打開一片天地，即使是對(duì)今年的銷售目標(biāo)，在很多人看來都還要打個(gè)問號(hào)。

???? “困難和阻力肯定會(huì)有，但更是個(gè)機(jī)會(huì)。如果市場(chǎng)仍然處于高速的發(fā)展階段，我們和別人的競(jìng)爭(zhēng)難度是更大的。如今市場(chǎng)環(huán)境的惡劣，對(duì)強(qiáng)者來說更是機(jī)會(huì)。就拿構(gòu)建團(tuán)隊(duì)來說，就在大家都在控制費(fèi)用，壓縮編制的時(shí)候，只有我們?cè)诖笠?guī)模的搜羅人才，這樣才能夠找來更多、更優(yōu)秀的人。相反，如果是在市場(chǎng)環(huán)境非常好的情況下，大家的眼光都很高，更多的人會(huì)關(guān)注眼前的事情，這就不利于構(gòu)建一個(gè)長(zhǎng)久的團(tuán)隊(duì)。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，對(duì)于一個(gè)新品牌來說，只要獲得一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)，就會(huì)帶來非常大的加速度，我們現(xiàn)在要求的就是一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，這足夠了，因?yàn)榭臻g太大了。所以我們現(xiàn)在是輕裝前進(jìn)，別人卻是負(fù)擔(dān)沉重，這就是優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)小單，每一個(gè)經(jīng)銷商的簽約，都讓大家歡呼雀躍，真的是天時(shí)地利人和?？梢赃@么說，現(xiàn)在的大環(huán)境對(duì)于別人說是天災(zāi)，對(duì)于歐威爾來說，卻是難得的機(jī)遇，因?yàn)槲覀冇懈玫臅r(shí)機(jī)做一些基礎(chǔ)工作，當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候，迎接我們的將是另外一個(gè)好機(jī)會(huì)。”

承諾，我做一塊鋪路石

???? 作為一名職業(yè)經(jīng)理人，劉彩祥也經(jīng)歷了很多企業(yè)。如今的位置，更是讓他站在了一個(gè)風(fēng)口浪尖之上。1.5億，這是對(duì)于2009年第一年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的預(yù)期。在很多人看來，這個(gè)數(shù)字簡(jiǎn)直可以稱得上是個(gè)奇跡。

???? “這個(gè)數(shù)字本身很小，放在中國(guó)市場(chǎng)300多個(gè)億的規(guī)模中。當(dāng)然，因?yàn)槲覀儾砰_始，所以要實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字肯定要付出更多。是不是奇跡，那還是要做出來看。對(duì)我來說，更看重的是在這個(gè)過程中，我，和我的團(tuán)隊(duì)能為這個(gè)企業(yè)的未來留下些什么。還是那句話，實(shí)實(shí)在在做人，實(shí)實(shí)在在做事，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，歐威爾中國(guó)一定會(huì)成功，因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)太多了，只要將這樣的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來就一定可以成功。從我們銷售團(tuán)隊(duì)組建只有短短2個(gè)月中的增長(zhǎng)速度來看，我認(rèn)為目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的?！?br />
???? 也許正如劉彩祥說的，Airwell(歐威爾)中國(guó)一定能夠成功，但對(duì)于他來說，職業(yè)經(jīng)理人的身份注定了他只會(huì)是這個(gè)企業(yè)的一個(gè)過客?！拔也粫?huì)去想別人怎么評(píng)價(jià)我在這個(gè)企業(yè)的經(jīng)歷，我只想能夠在我的時(shí)間中，把歐威爾的營(yíng)銷體系建立起來。甚至我在和公司董事會(huì)匯報(bào)中，我的目標(biāo)是無論是我個(gè)人的變化，還是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的變化，希望這個(gè)營(yíng)銷體系的框架不會(huì)有變化，業(yè)績(jī)不會(huì)有變化。如果能夠做到這點(diǎn)，我認(rèn)為就成功了。只有一個(gè)穩(wěn)定成熟的框架，企業(yè)才能獲得z*長(zhǎng)久的發(fā)展?！?br />
???? 當(dāng)別人希望企業(yè)能夠成為職業(yè)生涯的跳板時(shí)，劉彩祥卻希望為企業(yè)留下一個(gè)基礎(chǔ)。這，是一個(gè)承諾。