【中國(guó)制冷網(wǎng)】618越來(lái)越被家電行業(yè)重視！對(duì)照雙11的年終大促，618無(wú)疑是年中大促。家電品牌都力圖通過(guò)618在市場(chǎng)上有所作為！

　　其中空調(diào)行業(yè)更是對(duì)618情有獨(dú)鐘。這就在于618不僅是一個(gè)年中大促，是自然年度的半年總結(jié)，同時(shí)還是空調(diào)冷凍年度的收官前夕。618也就成為空調(diào)行業(yè)的年終沖刺節(jié)點(diǎn)。

　　不過(guò)，今年的618確實(shí)有些特殊。與往年不同的是，今年是抗擊疫情進(jìn)入常態(tài)化后的第一個(gè)618，廠商、市場(chǎng)、用戶(hù)對(duì)這樣一個(gè)多重節(jié)點(diǎn)的疊加時(shí)期，都有著自己的考量。站的角度不同，考慮的問(wèn)題就不同。但是在以用戶(hù)為核心時(shí)代，還是要用戶(hù)說(shuō)了算。

　　廠商怎么說(shuō)？

　　從行業(yè)的主體廠家、供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，一方面面對(duì)的是疫情之后亟需恢復(fù)的銷(xiāo)售，另一方面是面對(duì)行業(yè)發(fā)展從增量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)的需求升級(jí)。加上今年遭遇持續(xù)近一年的原材料漲價(jià)，怎么為618促銷(xiāo)定個(gè)主基調(diào)很不容易，其中是多重矛盾交織。

　　不錯(cuò)，很多廠家在這一大背景下，提出了“推高賣(mài)新”，以套系家電來(lái)吸引用戶(hù)，從單品的低價(jià)向套系、全屋家電轉(zhuǎn)變，全面激活用戶(hù)的需求，最終實(shí)現(xiàn)抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，通過(guò)搶單來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)。

　　廠家、品牌的策略是以單純的規(guī)模量向多元的復(fù)合量轉(zhuǎn)變，擺脫以往單純靠降價(jià)來(lái)玩618或雙11，通過(guò)營(yíng)造“東邊不亮西邊亮，黑了南方有北方”的經(jīng)營(yíng)策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)618的年中大賣(mài)。

　　用戶(hù)怎么說(shuō)？

　　就用戶(hù)而言，618是什么，就是跟等待雙11一樣，盼著半年大促到來(lái)，既可以買(mǎi)到心儀的商品，關(guān)鍵是心儀商品在價(jià)格上的實(shí)惠。

　　一位消費(fèi)者就對(duì)家電魂說(shuō)，不論是618還是雙11，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)就是圖實(shí)惠，沖著那個(gè)平時(shí)想都不敢想的優(yōu)惠價(jià)來(lái)的?，F(xiàn)在又不是老一輩經(jīng)歷過(guò)的物質(zhì)匱乏時(shí)代。高端產(chǎn)品隨時(shí)都有，為何要趕在618來(lái)湊熱鬧。618，我要的就是便宜！如果廠商或平臺(tái)不給個(gè)便宜價(jià)，我得不到實(shí)惠，錢(qián)是我的，貨是你的，我手不伸你也剁不著！

　　簡(jiǎn)而言之，用戶(hù)來(lái)說(shuō)就是一句話，不論是廠家讓利還是平臺(tái)補(bǔ)貼，總歸要的是價(jià)格上的實(shí)惠。否則618有什么意義？！

　　市場(chǎng)又怎么說(shuō)？

　　落實(shí)在具體的618市場(chǎng)上，廠商的想法是不錯(cuò)，跟進(jìn)了市場(chǎng)需求進(jìn)階的大背景。但是，要知道，大背景下的對(duì)策是戰(zhàn)略性的。在當(dāng)下乃至今后，主基調(diào)一定是圍繞消費(fèi)升級(jí)、品質(zhì)生活來(lái)提供高端、個(gè)性化產(chǎn)品。

　　但是，就618而言，則是一個(gè)市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)的策略，應(yīng)該是屬于戰(zhàn)術(shù)性的。用戶(hù)沖著618就是價(jià)格實(shí)惠，是平時(shí)沒(méi)有的價(jià)格。違背了用戶(hù)的意愿，再高的調(diào)子也是枉然。

　　空調(diào)廠家必須考慮618這個(gè)年中大促，要不要像往年一樣給用戶(hù)較大幅度的讓利，或者是推出新品以滿(mǎn)足用戶(hù)需求，也就是行業(yè)以往所說(shuō)的價(jià)格殺手锏，否則用戶(hù)肯定會(huì)對(duì)廠家或品牌商吐槽。

　　不過(guò)，今年的難點(diǎn)在于，原材料價(jià)格上漲已經(jīng)持續(xù)一年了，廠家的制造成本壓力已經(jīng)很大，能不能給用戶(hù)讓利，讓利的幅度有多少？這才是這次618對(duì)廠家、品牌商和平臺(tái)的最大考驗(yàn)。

　　因此，618期間要想拿到銷(xiāo)量，就一定要圍繞用戶(hù)的需求來(lái)，不是廠家、品牌商給用戶(hù)大幅度讓利，就是平臺(tái)商給產(chǎn)品大幅度補(bǔ)貼。不論是誰(shuí)，用戶(hù)要求的一定是價(jià)格上的優(yōu)惠。否則，什么增量？都是扯淡！

　　“推高賣(mài)新”沒(méi)有錯(cuò)，從戰(zhàn)略角度來(lái)看是絕對(duì)正確的，尤其是在推進(jìn)消費(fèi)升級(jí)、品質(zhì)生活的時(shí)代。但在618不論是推高端也好，還是賣(mài)新品也罷，也要在價(jià)格上給用戶(hù)吸引力，這是618這種促銷(xiāo)季從一開(kāi)始定位就是如此，也是能夠聚攏用戶(hù)最大的吸引力。

　　正如業(yè)內(nèi)人所說(shuō)，促銷(xiāo)可以天天有，但低價(jià)促銷(xiāo)可不是天天能有。很多用戶(hù)之所以五一之后不買(mǎi)貨，就是在等618撿便宜。既就是高端產(chǎn)品，也要在618這樣的大促時(shí)期買(mǎi)便宜，否則用戶(hù)等大促有什么等頭？

　　很多人對(duì)此并不以為然，實(shí)際上還是沒(méi)有認(rèn)清618的特征，沒(méi)有把用戶(hù)真正當(dāng)成核心，還總是圍繞自己這個(gè)核心打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。既然618、雙11都是以?xún)r(jià)格作為杠桿的，你不利用這樣的杠桿，而是玩其他套路，實(shí)際在市場(chǎng)上無(wú)疑就是隔靴搔癢。

　　特別是空調(diào)行業(yè)遭遇半年總結(jié)、冷年收官，重要性不言而喻！同時(shí)也是空調(diào)的旺季，原材料又在持續(xù)高位，多重因素的交織，讓這個(gè)618更為復(fù)雜。不抓住618的本質(zhì)，顯然是很難破局。

　　這個(gè)618到底會(huì)怎么樣？現(xiàn)在還是在進(jìn)行中，不是誰(shuí)能說(shuō)了算的。最終一定是要市場(chǎng)結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)。大話、套話、說(shuō)了都沒(méi)用，只有市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)來(lái)驗(yàn)證才是真理。

　　當(dāng)然，筆者絕不是提倡價(jià)格戰(zhàn)，而且對(duì)價(jià)格戰(zhàn)深?lèi)和唇^。這里所說(shuō)的價(jià)格策略只是618的基本特征，提醒引起廠j家、品牌商和平臺(tái)商的高度重視，并在這樣一個(gè)特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期，制定好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。