背
    景
     地暖，作為采暖領域新興的采暖方式，其產(chǎn)業(yè)性已經(jīng)從行業(yè)組織上、制度上、政策上，更重要的是在市場上得到迅猛發(fā)展，已經(jīng)成型。不可否認，以管材為代表的地暖材料供應商在地暖產(chǎn)業(yè)形成與發(fā)展過程中，發(fā)揮了不可估量的歷史作用，而且還在積極支持著地暖產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但是，地暖企業(yè)，作為地暖產(chǎn)業(yè)鏈上的主體部位，卻處于被動的從屬地位，大多數(shù)是地暖材料商的分銷商，或者是剛剛獨立出來，但非常弱小、非常沒有自信心的企業(yè)。本刊認為，這是一種不成熟的、嚴重點兒說是畸形的產(chǎn)業(yè)。大家想想，目前，除了搶工程爭利益外，有幾家地暖企業(yè)在真正地研究開發(fā)地暖系統(tǒng)產(chǎn)品？又有幾家材料供應商注意力重點不是集中在管材銷售上？因此，本刊認為，這種畸形狀態(tài)，放任其發(fā)展，必然制約整個地暖產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，長遠看也對地暖材料供應商不利?；谶@樣一種危機感，本刊愿意肩負起這一歷史使命，在業(yè)界啟動《地暖企業(yè)如何確立主體領導地位》的大型討論。希望地暖企業(yè)積極參加，共同推動地暖企業(yè)當家作主的“獨立解放運動”，積極確立主體領導地位。
    
     《地暖》：在背景資料里，我們已經(jīng)把本刊的看法談了，但能不能代表大家的看法，我們還是聽聽大家的意見。問題再鎖定清晰點就是：在地暖產(chǎn)業(yè)鏈上，地暖企業(yè)、地暖品牌需不需要找回主體領導地位？
    
     王正：我認為任何產(chǎn)業(yè)都有他的主體領導企業(yè)，同時來帶動整個行業(yè)。但是什么樣的企業(yè)能夠擔當這個主體領導，這就是我們應該討論的。是以經(jīng)濟實力，還是以技術(shù)先進的企業(yè)來擔任？我看這兩者都需要，但還不夠。能夠擔任主體企業(yè)的除了上述的條件之外還必須具備愿意承擔整個行業(yè)發(fā)展的領導能力。這就是一個領袖企業(yè)，而這個企業(yè)還必須要有一個領袖人物，這個人物必定要有極大的氣度，能夠忍受別人所不能忍受的事情，能夠做別人不能做的事情。他除了為自己的企業(yè)在奮斗，也要為整個行業(yè)的發(fā)展在奮斗。一個成功的企業(yè)家必定是帶動了整個行業(yè)，甚至帶動了好幾個行業(yè)。美國在經(jīng)濟大蕭條時期，就大力發(fā)展公路建設，依靠這個行業(yè)就帶動了好幾個行業(yè)，也就成功地走出了經(jīng)濟大蕭條的低谷?？傊?，一個行業(yè)需要有主體企業(yè)去帶領，主體企業(yè)的領袖也應該是整個行業(yè)的領袖。我們也盼望著這樣的企業(yè)出現(xiàn)，也盼望著這樣的領導人物出現(xiàn)，也希望帶領我們的地暖行業(yè)能夠更快健康的發(fā)展。
     武群章:筆者對于主持人的論點非常認同，一個三分產(chǎn)品七分安裝的產(chǎn)業(yè)，不能只停留在管道好地暖就好的層面，設計和安裝技術(shù)更是重中之重，好比計算機和Windows。在地暖產(chǎn)業(yè)鏈中，地暖公司的主導地位是顯而易見的，問題出在地暖公司的市場能力上，只有地暖公司的市場能力超過材料商的市場能力，才意味著地暖企業(yè)的主體領導地位的真正回歸。
      葛寶亮:在這里s*先有兩個概念需要明確，一是“地暖企業(yè)”，還有下面提到的“地暖商”，這里有個行業(yè)分類的問題，我認為s*先應該搞明確，那就是地暖企業(yè)應該是所有從屬于地暖行業(yè)的企業(yè)總稱，而不單指施工企業(yè)，這樣提可能會更恰當一些：地暖企業(yè)包括：原料生產(chǎn)企業(yè)、材料生產(chǎn)企業(yè)、施工企業(yè)、服務企業(yè)。
      地暖產(chǎn)業(yè)鏈上施工企業(yè)是行業(yè)的主體，在數(shù)量上占到很大的比例，但地位并不處于主體領導地位，這是目前的事實。那么需不需要找回主體位置呢，這我感覺不是要不要找的問題，這是行業(yè)發(fā)展過程中自身調(diào)節(jié)的問題，目前的階段說明了地暖施工企業(yè)進入快，發(fā)展時間短造成的，剛進入行業(yè)肯定需要一個認知到熟悉的過程，那么材料商是理所當然的免費老師，依靠材料商、使用材料商的商標也就不足為怪，這是很正常的事情。當然還有發(fā)展比較早的企業(yè)已經(jīng)形成了規(guī)模和品牌化的發(fā)展，在各個地區(qū)都有幾個叫的很響地暖施工企業(yè)品牌，他們從一開始就樹立了自己的品牌，根據(jù)自己的需要選擇材料供應企業(yè)，多年來堅持專注施工，這是材料商z*青睞的代理商，他們是當?shù)氐嘏袠I(yè)的主體。
     市場經(jīng)濟有自身的發(fā)展規(guī)律，并不需要所有的施工企業(yè)都發(fā)展成為主體，它只保留那些有遠見卓識的、符合行業(yè)和市場發(fā)展規(guī)律的企業(yè)，淘汰那些目光短淺、無品牌意識、短期利益的施工企業(yè)。我預言未來兩年將是施工企業(yè)市場整合的兩年，隨著社會對地暖的逐漸認識，隨著地暖施工質(zhì)量問題暴露的越來越多，z*終將保留那些主體的施工企業(yè)，地暖施工服務品牌也就自然的產(chǎn)生了。
     郭春雨：哈哈，地暖企業(yè)的“獨立解放運動”，生動而有趣!相比較而言，南方地區(qū)的地暖企業(yè)、或者說我們溫馨時代公司的“主體地位”還是比較強的。由于南北方地暖市場的差異，南北方的地暖企業(yè)有著較大的不同。北方地區(qū)采暖系統(tǒng)龐大，涉及相關(guān)單位多，如熱力公司、建筑單位、地暖材料商以及地暖施工單位等，多是設備、材料商向甲方做工作，工程經(jīng)過層層分包，熱源、管路系統(tǒng)由熱力公司負責安裝，地暖施工企業(yè)只負責分水器及其以后的部分作業(yè)施工，即地暖盤管部分，混凝土蓄熱層的澆注又由土建方來作業(yè)，主要地暖設備、材料由甲方指定。南方地區(qū)則不同，地暖施工企業(yè)要負責全部的地暖系統(tǒng)設計，設備、材料選型，以及整個地暖系統(tǒng)的施工以及售后服務等。
     應該說南方地區(qū)主流的地暖企業(yè)都具有較強的“主體地位”。這也是特定的歷史、現(xiàn)實原因造就的。在重慶推廣地暖之初，我們就面臨許多問題，譬如，沒有市場需求，沒有技術(shù)支持，沒有設備、材料廠家的支持等，總之是一切都是空白。無論多么“著名”的設備、材料品牌，在重慶地暖市場都是沒有任何影響力的，而我們在得不到任何廠家支持的情況下，去依靠別人的品牌是沒有意義的，想“傍m*”也傍不到！我們認識到，z*重要的是樹立自己的品牌和形象，提升自己的專業(yè)能力和水平，打造自己的核心競爭力！
     可以說，重慶的采暖需求、采暖市場就是我們早期的地暖推廣者培育和挖掘出來的，為此我們付出了許多。也正是因為我們對這個行業(yè)充滿了信心，才促使我們愿意為此付出和努力。
     大家可以看到我們的名片，甚至是我們的各種宣傳資料中很少提及其他“著名”的地暖設備、材料品牌。我們希望不是靠“傍m*”來抬高自己，而是靠扎實的專業(yè)水平和真誠服務的態(tài)度來打造自己的品牌。不是對這些著名品牌的不認同，而是希望通過我們的努力，塑造“溫馨時代”自己的品牌，我們希望傳遞給客戶的信息是溫馨時代公司提供的就是z*好的、z*合理、z*科學的配置和系統(tǒng)。我本人非常認同成都地暖業(yè)界龍頭，成都美景公司總經(jīng)理張華春先生的一句話，“供應商的品牌并不重要，z*重要的是自己的品牌建設”！正是有了這樣超乎常人的膽識和認識，所以，美景公司才能成為成都采暖業(yè)界的翹楚和領袖。
       黎崢：要回答這個問題必須依據(jù)地暖系統(tǒng)的構(gòu)成，結(jié)合國內(nèi)目前的供熱方式找到答案。作為采暖方式的一種，地暖系統(tǒng)一般可分為熱源子系統(tǒng)、地面材料子系統(tǒng)和溫度控制子系統(tǒng)。地暖企業(yè)或者是地暖品牌我們一般認為是同時提供上述全部或部分子系統(tǒng)設計、施工、維護的企業(yè)。
     在集中供熱的北方市場，熱源部分由市政供熱提供且至今沿用按面積收取采暖費的計費方式。因此，熱源的不可控制和節(jié)能需求的不迫切，造成了地暖企業(yè)或者地暖品牌往往淪落于地面子系統(tǒng)的施工方。因此，在這一市場，以管材為代表的地暖材料供應商擁有更多的話語權(quán)。
     在非集中供熱的冬冷夏熱地區(qū)，由于必須采取獨立供熱的方式，節(jié)能與舒適成為同等重要的需求。因此，在這一市場，地暖企業(yè)或者地暖品牌大多以整體方案提供商的身份出現(xiàn)，從而成為地暖產(chǎn)業(yè)鏈的主體。我們同時相信，隨著供熱體制的改革，在集中供熱的北方市場地暖企業(yè)或者地暖品牌早晚會回歸到產(chǎn)業(yè)鏈的主體地位。
     宏岳:在地暖產(chǎn)業(yè)鏈上,地暖品牌企業(yè)必須占據(jù)主體領導地位,否則,地暖產(chǎn)業(yè)必將面臨滅頂之災.這句話決不是危言聳聽.任何一個健康的行業(yè),都應該是由一些行業(yè)領導企業(yè)或品牌企業(yè)占據(jù)主導地位,這是任何一個行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果.大家可以設想,在一個大的市場中,所有企業(yè)均處于作坊式、家庭式生產(chǎn)，沒有規(guī)模性企業(yè)存在，這只能在經(jīng)濟極端落后的區(qū)域或時光倒退上百年才能看到。并不是說作坊式企業(yè)生產(chǎn)不出優(yōu)秀的產(chǎn)品，而是如果市場上沒有品牌企業(yè)，說明該市場沒有競爭力，或者將淘汰沒落。
     《地暖》：上期我們討論了《地暖品牌如何走好差異化道路》，發(fā)現(xiàn)了這樣幾種現(xiàn)象：地暖商在材料商號召下一呼百應，蜂擁而至，而自己不敢獨立號召材料商；地暖企業(yè)掛著管材的品牌名，而不敢獨立創(chuàng)建品牌；地暖商依附材料商的品牌影響力才能拿到工程上；地暖商在市場上互相殘殺，大打價格戰(zhàn)，搞得大家怨聲載道，結(jié)果地暖商兩頭不落好。這些現(xiàn)象是不是啟示我們，地暖商應該確立主體意識、自信心應該增強？
      王正：這種現(xiàn)象確實存在。這就是現(xiàn)在中國市場上一個通病，好像品牌只有制造商才有，服務商是沒有品牌的。品牌好像就代表著一個看得見，摸得著的產(chǎn)品，服務這個無形的產(chǎn)品就看不見，摸不到，就沒有品牌了，就不是品牌了。地暖商，確切的說是地暖服務商，他們應該把精力放在服務上，努力提高自身的管理技能，降低服務成本，努力樹立自己的品牌意識，能夠z*大化的擴大自己的市場份額。這樣才能提升自己的企業(yè)地位，樹立自己的服務主體意識。有了自己的服務品牌，哪個制造商不主動來找你合作？其實地暖服務商和地暖產(chǎn)品制造商是相輔相成的，誰也離不開誰，這是魚和水的關(guān)系。地暖服務商要有自己占領市場的雄心壯志，一味的要求制造商降低價格，拖欠貨款來維持自己的生存，這樣的服務商是不可能成功的。在這里，我也呼吁那些地暖商，多考慮如何提升自己，少考慮如何去壓低制造商的價格，這樣你才能有生存的可能，你才可能做大。
      武群章:地暖商確實應該確立主體意識，地暖不是簡單的產(chǎn)品，而是個相對復雜的系統(tǒng)，并且還需要后續(xù)服務。試問同行們，有幾位將地暖設計費，地暖調(diào)試服務費，風險基金等項目列入了標書？這說明整個產(chǎn)業(yè)思維不成熟，且防范風險意識薄弱，材料加點兒施工費贏余，不足以支撐產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。且一旦風險發(fā)生會給產(chǎn)業(yè)帶來嚴重的負面影響，眾多的地產(chǎn)項目第一期是地暖，后來又該回散熱器就有這樣的原因。在地暖商樹立主體意識之前，生存壓力和短視行為是樹立地暖品牌的大敵。
     葛寶亮：當然應該，但這要看地暖施工企業(yè)自身愿意不愿意了。為什么這么說呢，現(xiàn)實是現(xiàn)在的地暖施工企業(yè)很多并不能稱為地暖企業(yè)，他們有的是地暖管材經(jīng)營部，有的是掛靠別家公司的安裝隊，自身沒有辦公場地、沒有設計人員、沒有資金，怎么能要求他們更多呢！但是真正的地暖施工企業(yè)應該是那些正規(guī)的工程公司，他們在經(jīng)營中從始到終都一直保持著主體意識和較強的自信心。
     郭春雨：前面我們探討了南方地區(qū)主流地暖企業(yè)所具有的“主體地位”優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在南方地區(qū)主流的分戶式采暖系統(tǒng)雖然可能工程量不大，但是系統(tǒng)更復雜，涉及到的設備、材料品種更多，設計、施工要求更高，并且以零售、家裝市場為主，所以造就了南方地暖企業(yè)的小而全和專而精現(xiàn)象。南方地區(qū)目前地暖的消費者還主要是部分高端客戶，所以，地暖設備、材料還主要是以部分進口或高檔品牌為主。加之，目前高檔設備、材料品牌眾多，也沒有某個品牌形成很“強勢”的品牌地位，這為地暖企業(yè)提供了更多的選擇和差異化。
      而北方地區(qū)地暖企業(yè)由于市場現(xiàn)實原因，許多相關(guān)業(yè)務都被“分包”掉了，只剩下“盤管”了，實在難以體現(xiàn)“技術(shù)含量”和“差異化”?？梢员容^的就是管道，并且也被“指定”了，能不“依附”嗎？呵呵，我這樣講不知是否妥當？不要得罪了我的北方朋友們哈！
     由于北方地暖企業(yè)完全成了“盤管施工單位”，“地暖也沒什么技術(shù)含量”，所以就成了一種低門檻行業(yè)，z*后就只能剩下價格戰(zhàn)了！雖然北方的許多地暖公司年施工規(guī)模了得，但年產(chǎn)值并不見得很高，而南方地區(qū)部分優(yōu)秀的地暖企業(yè)年產(chǎn)值卻并不低。
     “北方地暖就是賣管”這雖然是一句笑談，也說明了地暖走向系統(tǒng)簡單、配置低檔、設計、施工粗糙帶來行業(yè)發(fā)展的瓶頸！如果南方地暖企業(yè)不能走出一條新的，完全不同的道路，z*終也會步其后塵，步履艱難！
     確實，如果地暖僅是“盤管”，當然就“沒什么技術(shù)含量”！由于北方地暖施工的現(xiàn)實情況，地暖管材的成本成為地暖系統(tǒng)的主要成本構(gòu)成。但南方地區(qū)又有不同，地暖管材在系統(tǒng)中所占成本有限。曾經(jīng)有某進口品牌管材廠家代表與我交流時說其他地暖公司都認為他們的價格“太高了”，難以接受。我很吃驚，我問他，“你知道管材成本在整個地暖系統(tǒng)成本中所占的比例嗎？”他猜“1/3或1/2”，我答“1 / n，甚至更低”，他很吃驚，我告訴他，我們設計、施工的地暖系統(tǒng)很完善，也很復雜，配置也很高檔，造價自然較高。所以，管材在系統(tǒng)中所占成本并不高，但管材品質(zhì)卻很重要，所以，我們選材s*先考慮品質(zhì)。
     如果一個行業(yè)發(fā)展到“沒什么技術(shù)含量”的地步，就不可能有什么“主體地位”！又何談“主體意識”和“自信心”呢！
     黎崢:地暖商的主體意識和自信心取決于市場分類和企業(yè)定位。在投資成本為第一因素的工程市場，地暖商難以通過主體意識和自信心的確立得到市場的認可，甚至會因為曲高和寡而慘遭淘汰。而在高端工程市場或者是獨立供熱的零售市場，地暖商則必須拿著制勝之牌，才可能得到認可和發(fā)展。那么定位于這一類市場的地暖商，其集成能力、品牌意識則尤為重要。
    宏岳：目前地暖商無實力規(guī)模特別大的公司是不爭的事實。目前材料商競爭更加激烈，利潤極其微薄，如想生存和發(fā)展，必須實現(xiàn)規(guī)?；?，走品牌之路；而地暖商施工利潤比材料行業(yè)明顯高，單個項目周期短，施工技術(shù)性低，出于追逐高利潤低風險和承攬施工方便，一般不做從材料制作到施工安裝的全面性企業(yè)。另一方面地暖施工依附于建筑行業(yè)，目前國內(nèi)建筑行業(yè)地域保護現(xiàn)象明顯，相應地暖商在本地區(qū)內(nèi)承攬業(yè)務現(xiàn)象普遍。每個區(qū)域的施工總量是有限的，客觀上也不易形成實力強大的公司。
    目前行業(yè)有一些地暖商有品牌意識，但絕大多數(shù)還是品牌意識淡薄，缺乏長期經(jīng)營發(fā)展的思想基礎。
     《地暖》：地暖商都在以搶簡易地暖的低端產(chǎn)品市場，而多功能性的中高端地暖系統(tǒng)產(chǎn)品卻鮮有人下功夫研究開發(fā)，以及大力推廣。那么，地暖企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上，是不是s*先應該有所作為？地暖系統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)空間究竟有多大？
    
      王正：地暖產(chǎn)品的開發(fā)空間很大，大到我們幾代人都做不完，除非我們以后這些地球人將來全部移民到其它星球上去。有些企業(yè)他只能在低端領域徘徊，有些企業(yè)不甘于低端領域，有信心，有能力沖擊高端市場，他們就是做寶塔尖的客戶，這個寶塔尖快要飽和了，他們會再創(chuàng)造一個寶塔尖，永遠處于領先地位。有了這樣的心態(tài)，他們才會有更大作為。每個行業(yè)都有高、中、低三段的市場，至于你的定位是哪里，那是要看負責人自己的決定，市場都有這樣的需要。好比既會有路旁的大排擋，也有專做“滿漢全席”的超高級酒店。但是，不管在哪個層次都有競爭，都要靠自己。命運永遠掌握在自己手中。老是埋怨別人，永遠不能成功。
      武群章:主持人的思路很好，低端地暖產(chǎn)品市場門檻低，入門容易，獲利快，競爭激烈，高端市場研發(fā)時間較長，獲利慢，且受低端產(chǎn)品價格影響，推廣不易。高端地暖市場針對回填的劣勢有很多的發(fā)揮空間，目前市場上已經(jīng)有了一些免回填的地暖產(chǎn)品，但關(guān)鍵技術(shù)還存在一些問題，地暖公司應技術(shù)革新方面多做文章，讓地暖步入產(chǎn)業(yè)化道路。
     葛寶亮：產(chǎn)品研發(fā)是需要能人和資金的，高端產(chǎn)品只有那些有一定實力的企業(yè)才有能力研究開發(fā)，我們不能號召大家都去搞產(chǎn)品開發(fā)吧。高檔地暖產(chǎn)品目前市場推廣難度大，銷量小也是一個現(xiàn)實的問題，否則的話就自然會有人去做的！
     郭春雨:本人z*近到北方地區(qū)旅游、考察，有幸與許多北方同仁交流，大家都認識到地暖行業(yè)、地暖企業(yè)未來的出路就在差異化。即地暖系統(tǒng)檔次差異化，客戶消費檔次差異化。而這個差異化更應該是品質(zhì)化、智能化和高檔精致化。當今社會發(fā)展的趨勢就是消費水平差異化，消費能力差異化，消費習慣差異化，這就決定了市場終將細分，會產(chǎn)生各種各樣的消費者和消費群體。既有低消費的，也有高消費的，還有奢侈型消費的。而我們作為服務商就是要滿足各種消費需求，提供相應的消費產(chǎn)品。所以，我們溫馨時代公司一直致力于提供高檔次、高品質(zhì)的系統(tǒng)，以滿足重慶地區(qū)部分高端消費者，重點做好這一塊的細分市場。
     我們在系統(tǒng)設備、材料上主要選擇業(yè)界知名和經(jīng)過多年市場驗證的產(chǎn)品；系統(tǒng)的設計、整合以及設備、材料的選型中都要經(jīng)過嚴謹?shù)挠嬎愫推ヅ洌r常進行各種設備、材料的比較、測試和檢驗；所有設計、選型都要求有理論數(shù)據(jù)支撐，并經(jīng)過我們所掌握的實際驗證結(jié)果，力求系統(tǒng)合理與完善；施工中尤其強調(diào)精細施工，增加檢驗、驗收環(huán)節(jié)；設立質(zhì)監(jiān)部，安排專職巡檢員對整個地暖施工過程、地暖施工間歇期進行監(jiān)控，將所有的疏漏和隱患控制和消滅在萌芽狀態(tài)。由于地暖在國內(nèi)應用時間還不是很長，加之以往的地暖以簡易型、普及型地暖為主，還不能說很完善。我想地暖產(chǎn)品的開發(fā)空間還是很大的，我們在推動重慶地暖發(fā)展的過程中，不斷地提出問題，解決問題，使我們積累了很多分戶式采暖系統(tǒng)的專業(yè)知識和經(jīng)驗，很好的鍛煉了我們的隊伍，提高了專業(yè)水平。如：如何通過保溫和智能控制達到節(jié)能的目的？如何通過設計合理的控制系統(tǒng)發(fā)揮鍋爐的熱效率？如何解決進回水溫差以延長鍋爐的壽命？如何克服鍋爐溫控與房間溫控沖突的問題？如何解決一次系統(tǒng)和二次系統(tǒng)壓力不均衡的問題？如何克服壓損造成的水力不平衡以致產(chǎn)生過流和欠流的問題？如何解決支路閥門關(guān)斷而造成其他環(huán)路流量變化的問題？如何通過技術(shù)手段延長散熱器的使用壽命？如何克服地暖與散熱器混裝系統(tǒng)的各種沖突？如何能使地暖、空調(diào)、熱水等系統(tǒng)有機組合的問題？如何通過板換或者換熱水箱以滿足大流量生活熱水的問題？如何通過智能控制達到熱水循環(huán)的方便、節(jié)能的問題？如何通過地暖、新風、除塵、水系統(tǒng)以及家居智能控制等高檔家居設備的應用以打造現(xiàn)代高檔住宅經(jīng)典？
     高檔地暖系統(tǒng)絕非所謂“高檔品牌”產(chǎn)品的堆砌，而是經(jīng)過系統(tǒng)、科學的設計，專業(yè)匹配和精細的施工來保障。這些足以給與客戶信心，使客戶能夠?qū)ξ覀兊膶I(yè)水平、認真精神以及負責任的態(tài)度產(chǎn)生信任，z*終使我們站在了重慶地暖市場發(fā)展的前沿。這也使我們的員工隊伍得到了很好的鍛煉和提高，好的學習和鍛煉機會也有利于并保持員工隊伍的穩(wěn)定，這使我們更加具有競爭力和戰(zhàn)斗力。
    黎崢:這個問題依賴于市場的關(guān)注和企業(yè)的定位。無論低端還是中高端產(chǎn)品市場均有其相應的市場份額、體系結(jié)構(gòu)和發(fā)展?jié)摿?。舉例而言，管材生產(chǎn)商將著眼點放在水質(zhì)之上時，必將超越目前耐溫和耐壓之爭；溫控系統(tǒng)生產(chǎn)商將著眼點放在推出更符合國人使用需求，甚至能集成進更多家居功能之上時，其開發(fā)空間和市場價值不可言逾。宏岳：隨著地暖行業(yè)的快速發(fā)展，市場必然會出現(xiàn)多元化發(fā)展。隨著市場競爭的白熱化，會有部分企業(yè)追求差異化，增強自己企業(yè)的競爭力和發(fā)展后勁。比如我公司，目前已引進德國巴頓菲爾PERT高速生產(chǎn)線，PERT阻氧管生產(chǎn)線，超細管生產(chǎn)線，推出高品質(zhì)PERT地暖管，彩色家裝管、PERT阻氧管、PERT8--10mm超細管等系列產(chǎn)品，希望能為地暖行業(yè)高端市場提供優(yōu)秀的材料。近年來發(fā)泡水泥、模塊式采暖均迅速發(fā)展，我們認為地暖市場仍有較大的開發(fā)空間。
    
    
    《地暖》：本刊認為，地暖商創(chuàng)建自己的品牌，除了增強主體意識和自信心，研發(fā)更多好產(chǎn)品外，更應該在工程施工的品質(zhì)上下功夫。大家怎么看呢？　
    
       王正：任何產(chǎn)品或者服務，當然講的是品質(zhì)。尤其是我們地暖行業(yè)，如果品質(zhì)有問題，導致別人家里無法正常使用你的系統(tǒng)，甚至無法在家里正常生活。將心比心，你遇到這樣的情況你又會怎樣？如果你沒有品質(zhì)意識那就是你的人品問題了；如果你沒有品質(zhì)意識你就干脆不要做地暖這個行業(yè)了。任何企業(yè)都必須注重品質(zhì)，沒有品質(zhì)意識，那你做什么都不會成功，甚至會毀了你的前程。
     武群章:確實，品牌的建立，質(zhì)量是關(guān)鍵，暖康公司始終將質(zhì)量做為公司發(fā)展的重中之重，在行業(yè)標準出臺后，針對本企業(yè)內(nèi)部的具體情況，制定了高于行標的企業(yè)標準，并成立了專門負責質(zhì)量的質(zhì)檢部，由取得項目經(jīng)理資格的專人掛帥，嚴格把關(guān)，將隱患消滅在萌芽狀態(tài)。不把問題產(chǎn)品交給用戶。
     葛寶亮：這是當然的，地暖施工企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的重要職責就是要搞好施工。這主要包括地暖的設計（本來是設計院的事）、材料選擇推薦、施工工藝的設計、施工技術(shù)的改進、施工工人的培訓管理、施工過程的科學管理、施工完畢的售后服務等等環(huán)節(jié)。施工企業(yè)是地暖產(chǎn)業(yè)鏈的下游企業(yè)，地暖z*終的質(zhì)量完全由施工企業(yè)來實施控制，所以說施工企業(yè)的主要職責是施工，通過合理的施工設計、施工工藝和可靠的選材保證施工質(zhì)量。從這一方面也說明了地暖施工企業(yè)是z*終市場的主體。
     郭春雨：非常正確！工程品質(zhì)是z*終檢驗我們的一塊試金石。無論理論多么豐富，專業(yè)多么扎實，如果沒有好的工程質(zhì)量和z*終完善可靠的工程品質(zhì)，那么一切都是白費！我非常反對那種“地暖不過就是盤管嗎”、“用得著做得那么漂亮嗎”之類的說法。試想，當一個連基礎工作都做不好或者都不想作好的人，我們怎么能夠相信他能做好更復雜、更專業(yè)的事情！好的工程品質(zhì)能夠給與客戶信心，能夠給自己甚至是給行業(yè)帶來益處。不好的工程品質(zhì)不僅僅會使客戶失去信心，甚至會使客戶對整個地暖行業(yè)持否定態(tài)度。
     堅持良好的工程品質(zhì)使我們在重慶地暖行業(yè)的發(fā)展過程中受益匪淺，我們現(xiàn)在的客戶多數(shù)是因為我們堅持“高品質(zhì)、高檔次”而選擇我們，我們眾多高品質(zhì)的工程案例隨時可以供客戶參觀，以往成功的地暖工程案例也為我們帶來了良好的客戶口碑，所以，現(xiàn)階段我們在與客戶談合同時是比較容易的，成功率非常高。
      黎崢：好的產(chǎn)品要取得好的應用效果，必須有好的施工。
      宏岳：我們贊同貴刊的看法，目前的塑料管道市場已經(jīng)不是單一的價格為s*的局面，而是品牌企業(yè)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占據(jù)著市場主導地位，我們認為地暖行業(yè)同樣會呈現(xiàn)注重品質(zhì)品牌的局面。
    
      《地暖》：既然把地暖當作獨立的產(chǎn)品來做，把企業(yè)當作獨立地暖企業(yè)來經(jīng)營，把品牌當作獨立品牌來培育，那么，地暖產(chǎn)品的售前、售中、售后服務應該怎樣具體來實施？
    
      王正：這里就涉及到合同甲、已兩個方面的問題。在你決定要接這個單子的時候，你對你的客戶是否有過信用調(diào)查？是否存在著風險？如果沒有，你又是如何考慮怎樣把它做到完美？售前是對客戶的調(diào)查和自身能力的評估；售中是管理和技術(shù)的整合；售后是信譽的體現(xiàn)。每一個企業(yè)都應該做到如此，那他就可以永遠立于不敗之地。
    武群章:售前應根據(jù)客戶需求將合適的地暖產(chǎn)品介紹給客戶，作為地暖品牌，應將本公司內(nèi)部的管理體系，資格等級等一并介紹給客戶。售中的過程是安裝的過程，也是質(zhì)量控制的過程，嚴謹?shù)墓芾硎琴|(zhì)量的保證。售后是品牌延續(xù)的過程，完善的售后服務體系是品牌口碑傳播的重要途徑。
    郭春雨：地暖，我們從事的事業(yè)，甚至是未來我們可能終身為之奮斗的事業(yè)！我們當然在意它的發(fā)展、它的前途。我們?yōu)榈嘏冻?，地暖帶給我們成功和喜悅！推動地暖市場的發(fā)展，樹立地暖企業(yè)的品牌靠什么？靠我們努力做好每一環(huán)節(jié)的工作，地暖的售前、售中、售后服務是非常重要的環(huán)節(jié)。如何做好售前、售中、售后服務？我想，s*先要有真誠服務的意識，絕不是將“服務”作為一種噱頭，一種銷售手段。其次，建立完善的服務機制，并將“服務”意識貫穿到我們所有工作中，強調(diào)“服務”的價值和“服務”的義務。第三，建立專業(yè)的“服務”隊伍，培養(yǎng)專業(yè)的“服務”能力。要做好“服務”，僅有熱情是不夠的，還需要專業(yè)的工具、設備和相應的技術(shù)能力。而這些都需要我們投入相當?shù)木?、財力來保障。目前，許多地暖企業(yè)存在員工隊伍不穩(wěn)定的問題，老板擔心員工學到了“技術(shù)”又跳槽了，那還有心思培養(yǎng)員工的“專業(yè)水平”，靠老板個人來“服務”？不太可能吧！許多“地暖公司”施工都是“外包”，做好售前、售中、售后服務又從何談起呢？
    我們溫馨時代公司在重慶較早推廣地暖，并且已經(jīng)積累了多年的地暖專業(yè)知識和經(jīng)驗。為了能夠在未來牢牢掌握市場，我們針對重慶地暖目前僅為部分高端客戶消費的市場現(xiàn)實，致力于打造不同于其他城市的地暖系統(tǒng)。我們不斷分析、研究重慶的氣候、環(huán)境、水質(zhì)以及重慶人的生活、使用習慣，研究發(fā)適合重慶的高檔地暖系統(tǒng)。為了能夠有一支穩(wěn)定、專業(yè)的設計、施工、服務隊伍，我們注重培養(yǎng)員工的思想品質(zhì)、專業(yè)技能，鼓勵員工學習、進步，邀請業(yè)界專家到公司培訓、交流，并輪流派員工到設備廠家進行培訓。隨著公司發(fā)展進入良性階段，為員工提供相對好的待遇。良好的學習氛圍，相互尊重的同事關(guān)系，使員工感覺不到工作的忙碌、思想的壓力，看到公司的發(fā)展和自己在其中的重要作用，每一個員工都將自己與公司緊密地聯(lián)系在一起，使我們保持了重慶地暖行業(yè)z*穩(wěn)定、z*專業(yè)的員工隊伍，這非常利于我們做好各項服務工作
     黎崢：材料供應商和地暖企業(yè)是地暖市場的重要參與者。雙方的合作伴隨在售前、售中和售后的整個過程當中。在售前，材料供應商獨立地宣傳產(chǎn)品或者系統(tǒng)并支持地暖企業(yè)響應市場需求；在售中材料供應商與地暖企業(yè)緊密合作，使產(chǎn)品和系統(tǒng)得以完美的應用；在售后，材料供應商從地暖企業(yè)得到產(chǎn)品或系統(tǒng)應用的反饋效果，積極改良產(chǎn)品，推陳出新。宏岳：地暖產(chǎn)品的售前、售中、售后服務是非常關(guān)鍵的，不單純是地暖商、材料商某一家事情。s*先大家應明確正確的地暖觀念， 倡導品牌意識，并由廣大地暖商、材料商尤其是開發(fā)商、用戶所接受。其次各地暖商、材料商應本著認真負責的態(tài)度做好份內(nèi)工作而不是單純追逐經(jīng)濟利益。具體的售前、售中、售后服務的技術(shù)性我們認為可以單做另一個專題來討論一下。
     《地暖》：地暖品牌，需不需要推廣？訴求對象應該是什么群體？報紙、雜志、網(wǎng)絡等等媒體哪個效果更好？推廣哪些內(nèi)容才能得到更好的效果？
      王正：地暖品牌當然需要推廣，而且要不遺余力地推廣。至于運用什么樣的手段來推廣，每個企業(yè)都有他自己的考量。至于我們公司目前采用的是直接面對客戶的方法，因為我們已經(jīng)在各種媒體上投放過各種廣告了，應該在業(yè)內(nèi)有一定知名度了，現(xiàn)在可以直接面對客戶推薦我們的系統(tǒng)了。所以我們現(xiàn)在是派出大量的業(yè)務人員到全國各地直接和客戶交流。讓潛在客戶成為我們的現(xiàn)在客戶。
     武群章:地暖品牌當然需要推廣，走入平常百姓家，是地暖行業(yè)的目標。地暖品牌如何宣傳？宣傳什么？每家企業(yè)都有自己不同的答案，跟企業(yè)的市場定位有直接的關(guān)系，企業(yè)文化的宣傳，產(chǎn)品的宣傳都很重要。
     郭春雨：呵呵，這個問題我應該有發(fā)言權(quán)！因為以上所說的宣傳方式我?guī)缀醵甲鲞^，甚至沒提到的宣傳方式我也做過不少，如車身廣告，住宅小區(qū)設展，小區(qū)廣告直投，房交會設展，報紙夾帶，各種見面會、推介會，還包括給客戶打“騷擾電話”等等，哈哈，不一而足。地暖品牌當然需要推廣！我的體會就是，在一個傳統(tǒng)的非采暖城市推廣地暖，他的難度是超乎想象的！但是，當你看到客戶們終于開始接受并喜歡地暖時，而你不能打動或者留下客戶，那是很悲哀的！我們一開始就認識到這一點，所以我們堅持不懈地樹品牌、做精品，就是為了能夠在未來市場成長時，靠自身的品牌形象立于不敗之地！
    至于說那種媒體宣傳效果更好？呵呵，曾經(jīng)有同行朋友問過我，那種宣傳方式z*好？我說，那種都不好，可那種都要做！因為在當時的環(huán)境下，重慶客戶對采暖完全一無所知，并且意識中就覺得采暖是北方才需要的，“重慶哪需要地暖”？所以宣傳效果并不好。但任何事情都有一個認識的過程，通過認識，了解，再認識，z*后或許就會接受。正是通過這樣的堅持，這樣的不懈努力，終于， 地暖在重慶開花結(jié)果了。但還不能說已經(jīng)有了很大的發(fā)展，重慶地暖還需要我們?nèi)ヅ?jīng)營！
     z*好的宣傳效果，我認為應該是客戶的口碑！一個成功的案例，勝過千言萬語！同樣，一個失敗的案例也足以摧毀一個公司，有時甚至會影響這個行業(yè)的發(fā)展！但是，各種媒體的宣傳也是非常重要的，雖然有時并不能立竿見影，但起到了潛移默化的作用，隨著時間的推移，客戶了解得更多，z*終就會普及起來。
    為了推動地暖行業(yè)的發(fā)展，我覺得地暖行業(yè)的從業(yè)者，包括設備、材料商，地暖企業(yè)，相關(guān)媒體，相關(guān)行業(yè)協(xié)會、行業(yè)組織集思廣益，眾人拾柴火焰高，共同努力制造聲勢，引起廣泛關(guān)注，做大地暖蛋糕。引導行業(yè)良性發(fā)展，并塑造好的行業(yè)品牌，使地暖真正為廣大消費者帶來舒適的生活享受，使地暖行業(yè)成為重要的行業(yè)，使地暖人成為受人尊敬的業(yè)者。
      宏岳：目前有很多企業(yè)在做品牌。中國地面供暖委員會已于年初向社會正式推薦包括宏岳在內(nèi)的優(yōu)秀地暖材料供應企業(yè)，并一直在做地暖施工企業(yè)的資質(zhì)認證。我們認為品牌推廣是一個綜合性的復雜活動。