經(jīng)銷代理是一個(gè)營銷流通中重要環(huán)節(jié)，也是進(jìn)入門檻非常低的一個(gè)行業(yè)。一般說來，從事代理經(jīng)銷的商家既不需要什么專業(yè)知識(shí)，也不需要太大的資金投入。這就決定了在代理銷售隊(duì)伍中，總有那么一部分經(jīng)銷商素質(zhì)非常低下。
這種素質(zhì)低下，還并不僅僅是指他們的文化程度，還包括道德修養(yǎng)，誠信度較低，惟利是圖，管理混亂等。楊老板就屬于典型的公司亂，亂在管理!在體制上，外殼是公司化，核心卻是夫妻店。
在決策上，經(jīng)銷商老板個(gè)人拍板，主觀隨意，由于公司化運(yùn)作不徹底，經(jīng)銷商老板決策不講程序，大小事都由自己說了算，而且經(jīng)常是臨時(shí)想起，馬上決定，立即執(zhí)行。
在管理上，公司多頭管理、血緣人際管理，由于老板現(xiàn)代經(jīng)營管理意識(shí)不強(qiáng)，喜歡事必躬親，經(jīng)常一竿子插到底!其實(shí)經(jīng)銷商的管理是要管什么?無非就是管人，管事，管錢。
一、沒有完善的公司制度
不少經(jīng)銷商老板，在創(chuàng)業(yè)階段，一個(gè)人既是老板又是業(yè)務(wù)員還是駕駛員，送貨收款都是自己親自做，此時(shí)老板作為一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員角色，其工作重心是“銷售”，在這個(gè)階段，事必躬親的老板熟悉了行業(yè)并積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境日益激烈，公司規(guī)模日益擴(kuò)大，在原來的操作模式下，老板分身乏術(shù)，公司想再邁前一步都難。激烈的競(jìng)爭現(xiàn)實(shí)強(qiáng)迫老板自身要改變現(xiàn)狀。
而這時(shí)對(duì)老板來說，完成從業(yè)務(wù)員向市場(chǎng)組織者的轉(zhuǎn)變，是其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的第一步是非常艱難的。結(jié)果往往都是老板說了算，因?yàn)闆]有制定一套好的升遷獎(jiǎng)懲制度。無論是業(yè)務(wù)員還是下面的導(dǎo)購員都沒有良好的積極狀態(tài)。結(jié)果好的員工沒有留住，公司人員散漫。
二、制度沒有貫徹下去
制度定好了，可楊老板的腦筋跟做銷售一樣轉(zhuǎn)得特別的快，昨天剛把流程定下來通知出去，今天楊老板突然想起來了什么，又說不行得重新改。只要遇到銷售方面的一些矛盾，就得以銷售為主改流程，結(jié)果公司制度改到現(xiàn)在還在進(jìn)行。
公司的人心也在制度的改變中而變散了，管理制度成了一紙空文，導(dǎo)致朝令夕改，朝三暮四的鬧劇總在公司內(nèi)部上演。其實(shí)員工z*發(fā)怵就是老板“朝令夕改”，很明顯一個(gè)穩(wěn)定的公司制度更容易得到員工的認(rèn)同，增加員工的向心力，同時(shí)加上老板的言必行，行必果，公司制度的及時(shí)兌現(xiàn)往往更利于吸引優(yōu)秀員工。
因?yàn)闊o論老板當(dāng)時(shí)把公司的前景描繪得多么美好，員工所有的工作都是圍繞生存與自身發(fā)展這一z*終落腳點(diǎn)，如果員工無公平的生存發(fā)展而言，那么所有的工作都只會(huì)是“空中樓閣”，員工忠誠度更是無從談起。這方面的確需要經(jīng)銷商老板拿出實(shí)際的行動(dòng)，避免空談，在制訂制度前一定要三思而行，然后不折不扣地把制度貫徹下去。
三、老板的親友團(tuán)不少
楊老板訴苦道：我感覺自己對(duì)員工不錯(cuò)，但為什么員工說我不守信用。相反總感覺得很多員工辦事不放心，沒有辦法就請(qǐng)老婆及朋友到公司任職。結(jié)果導(dǎo)致一年不到，華科商貿(mào)公司楊老板的親友團(tuán)就來了7個(gè)，有做業(yè)務(wù)，也有在財(cái)務(wù)。只要他們一有事就到楊老板那里說情，結(jié)果所有的問題都是不了了知。
公司其他人員的心態(tài)也就慢慢地變得不平衡，使公司內(nèi)部沒有了一個(gè)良好的工作環(huán)境。就筆者的了解，其實(shí)，華科公司給員工的待遇也不低，楊老板對(duì)員工也比較人性化。問題是在公司里，楊老板管業(yè)務(wù)，他讓從來沒有學(xué)過財(cái)務(wù)管理老婆管財(cái)務(wù)。加上公司創(chuàng)業(yè)時(shí)間不長，楊老板是開拓、發(fā)展型思維，而他老婆是守業(yè)、節(jié)約思維。由于沒有徹底公司流程化，他老婆由主家的變成了主事的。
因此，楊老板承諾員工的一些事，經(jīng)常到億老婆那里就會(huì)卡殼，即使業(yè)務(wù)經(jīng)理按制度規(guī)定，履行程序報(bào)賬，也要遷就他老婆的時(shí)間，一定要拖很久并且左砍右砍后才能報(bào)賬，致使員工報(bào)賬要求爺爺告奶奶一般，上上下下都怨聲載道，使得員工對(duì)楊老板的承諾也不再相信了。
四、老板事必躬親
公司雖然在快速成長，銷量也在遞增，人員也越來越多，楊老板越來越覺得自己在公司的重要性，越來越感覺得公司的事，沒有經(jīng)過自己的手不放心!結(jié)果楊老板在公司做什么事都喜歡事必躬親，越俎代庖，一竿子插到底。
雖然公司請(qǐng)來業(yè)務(wù)經(jīng)理來幫助打理業(yè)務(wù)，但由于對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理放心不下，怕業(yè)務(wù)經(jīng)理“包藏禍心”做不長，恐日后“養(yǎng)虎遺患”帶走業(yè)務(wù)和客戶，所以不敢放權(quán)，致使業(yè)務(wù)經(jīng)理做事縮手縮腳，嚴(yán)重z*z*影響業(yè)績。不按照責(zé)、權(quán)、利三者統(tǒng)一原則，目標(biāo)到人、責(zé)任到人、結(jié)果到人，利用層級(jí)化、流程化、績效化來管理，使得公司員工沒有責(zé)任心，也沒有成就感，普遍存在“多一事不如少一事”的心態(tài)。業(yè)務(wù)管理人員當(dāng)和事老，工作應(yīng)付。
導(dǎo)購工作沒人教導(dǎo)，沒有終端標(biāo)準(zhǔn)要求，促銷品也沒人監(jiān)督，業(yè)績做好做壞一個(gè)樣，只在哄好老板娘就行。z*后工作出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)員之間互相推諉，沒人敢承擔(dān)責(zé)任。
現(xiàn)在大家都說生意難做，市場(chǎng)競(jìng)爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。如何在千千萬萬家競(jìng)爭對(duì)手中脫穎而出?是立場(chǎng)想成為優(yōu)秀經(jīng)銷商值得深思的話題。
經(jīng)銷商公司亂，就亂在內(nèi)部管理。經(jīng)銷商公司做大了，人多了，這管理方式也得改變了。不能再像以前那樣，老板親自跟進(jìn)每一件事情，以發(fā)布口頭指令管理眾員工。
在公司達(dá)到一定的規(guī)模以后，就得需要規(guī)章制度了，把管理工作系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，公平的來對(duì)待被管理的員工，促進(jìn)業(yè)務(wù)員發(fā)揮群體作用，增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感。只有公司管理內(nèi)部不亂了，才能使企業(yè)增產(chǎn)增收。
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